同花顺-圈子

各位好，我是水皮，欢迎来到ESE会客厅，我们今天跟大家聊一聊卖服装的海澜之家是怎么玩金融的？

有句广告词很多人都知道：“海澜之家，男人的衣柜”。这个品牌大家也不陌生，是卖男装的，做的还不错，2023年它成为服装行业中间市值最高的公司，现在市值大概是320亿左右。但它其实并不是靠卖衣服挣钱，这一点我估计知道的人并不多。

当然，它的经营模式也存有争议。简单的讲，是典型的S2B2C模式，S是供应商，B是渠道商，C大家都知道是终端，是吧？这种模式好处就能够实现供应链的优化和商业流程的高效，降低交易成本，提升用户的体验。海澜之家就是把这种电子营销的模式运用到了卖衣服上面。

在这个模式中间，渠道商就是加盟商，加盟商越多，开的店就越多。那么，怎么吸引加盟商呢？

海澜之家玩的是“0元加盟费+0库存”这个加盟模式，这对加盟商吸引力还是挺大的。一方面，加盟门槛低，另外一方面，消除了做服装最怕的库存问题。

不过，没有加盟费，并不意味着没有投入。因为海澜之家的加盟条件是你要出100万的门店装修费，按照它的统一格式来装修，那么另外还有100万的保证金，这个保证金5年以后无息退还。换句话来讲，你让我白用你100万，是不是这个道理？所以对于加盟商来讲，一开始是有成本的，200万才能把这个门店开起来。

这个门店开起来之后，它有个好处就是招聘、培训、出货、运营都是海澜之家来管理，加盟商只需要负责出员工的工资和门店水电费这些基本费用。卖不掉的衣服也不用担心，退给供应商，所以这个风险是供应商承担的，这就所谓的“0元加盟费和0库存”。

实际上，就是海澜之家找了一个投资方，因为整个过程都是它掌控的，你也可以说海澜之家等于一定程度上从社会融了200万的资金，至少刨去门店装修之后，它能够拿到100万的现金，实际上这是一种融资模式。它快速扩张，使得海澜之家在全国能够做到6000家的门店，这种模式是非常非常重要的。

那么，大家很好奇在这个模式中间，海澜之家怎么做到0库存的？

这实际上就涉及到它对上游供应商的一个整合，海澜之家自己不建厂，自己建厂的话就是重资产投入了，它选择与上万家小工厂进行合作，合作模式还是先货后款。换句话来讲，货品入库之后，它才付30%左右的货款，剩下的货款它根据实际销售的情况每个月给你结算，相当于赊账卖货。第二，滞销品它要可以退，卖的不好的货它有一半比例的存货，也就50%，是可以退货的，按照成本价原价退回，这样的话一定程度上就实现了0库存。

当然，海澜之家这种玩法也是有一定技术含量的，首先就在于它对于上游的供应商要有整合的能力，要把0库存的风险由上游供应商来替它分销、分担。另外一方面，它对于下游的加盟商来讲，它实际上是起到了一个筹集资金的作用，分散投资的压力，所以上下游它都得打通了才行。

库存压力通过供应商消化，资金压力通过渠道商消化，海澜之家就是这样居中挣钱，其实它是一种轻资产模式，所以大家说他玩的是金融。