同花顺-圈子

车险综改叠加新能源汽车的快速发展，让车险从标准化产品变成“个性化”产品，也倒逼产业链企业基于数字场景能力，不断强化和实现保险渠道及营销环节的精细化管理。而熊猫车险通过技术赋能，助力产业链企业解决从销售线索到交易的转化、在存量市场中做增量等问题。

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 本刊记者/林晓耕

“熊猫车险”平台（北京易特创思科技有限公司）为车险交易强场景提供展业、出单系统，主要服务于保险生态链，如保险公司、保险经纪、保险专业代理、兼业代理、互联网保险平台及代理人。

早在2017年5月，熊猫车险宣布完成5000万元首轮融资，由新浚资本、启赋资本联合领投，联想之星、九果投资跟投。半年多之后的2018年1月，其再度获得5000万元的A+轮融资，除了首轮的四家投资机构全部跟投外，胜辉投资、原创资本、启赋资本、用友幸福投资等四家机构加入了投资人队伍。

熊猫车险的团队来自用友软件、人保财险、保险行业协会、平安科技、大地财险、阳光财险、中科软、光大银行、泛华保险经纪、大童保险经纪等众多行业企业。目前其系统已完成与中国平安、太平洋保险、国寿财险、英大财险、中银保险、中华联合等30多家保险公司的直接对接。

解决基础痛点

据披露，公司首轮融资资金主要用于产品升级，构建“科技+保险+金融”立体化的金融科技服务体系。A+轮融资资金则主要用于加强金融科技平台的研发、理赔系统的建设以及引入行业人才等，并支持公司跨地域扩张布局。

熊猫车险诞生之时，就瞄准车险行业在承保方面的几大痛点。一是出单慢，一张车险保单需录入诸多信息，且流程复杂出单体验不好。二是对账和业务管理不方便，中小财险公司大多没有使用ERP或业务管理系统，主要通过内勤人员使用EXCEL台账手工对账，占用的人力成本高，对账时间慢，并且容易出错。三是资金垫付，大部分专代公司和代理人都需要先行垫付保费或佣金，但是由于行业利润不高，专代和代理人的资金实力有限，很难开展更多的业务。

熊猫车险对接保险公司和保险中介，进行系统定制后，接入保险公司的核心系统，提供交易和风控服务。同时，给保险代理和经纪提供SaaS平台，提供系统服务和金融服务，包括保费分期和佣金垫付。保险代理从保险公司结算的佣金周期较慢，通常为2周至1个月，而熊猫车险提供垫资服务。

其实，大多数互联网车险网平台，无论是做代理人、To C还是做小B，大多是网络爬虫技术接入模式，采用嵌套的链接或者采取电网销包装出来的部分接口进行系统接入。而熊猫车险则是对接保险公司的核心系统，因此，“熊猫车险的产品和服务可以用‘多、快、好’三个字来概括。”公司创始人&CEO王刚表示。

首先，熊猫车险接入多家保险公司核心系统，其中包括中国平安、太平洋保险、国寿财险、英大财险、中银保险等在内的10多家保险公司，因此平台上支持的产品全：不仅支持家庭自用客车，还可以支持二手车、营运车辆、团体车辆和其他财险产品。而营销模式也有多样性：支持三级分销、支持营销活动、支持转移销售及积分平台。

第二是速度快，新车90秒出单，转保60秒出单，续保30秒出单。熊猫车险出单包含保费计算、核保、支付、保单生成全部环节，并非只是车险报价快而不能在移动端完成真正的核保、支付和保单生成。对保险产业的合作伙伴及代理人来说，可以提升出单的体验、速度、销量和收益。

第三是政策好，由于直连保险公司核心系统，在移动端即可完成代理系统所有的功能（报价、承保、支付、出单），确保了保险经纪及专代公司的政策可以拓展至更多的人群和更广泛的场景，支持T+0、T+1、T+N多种时效的手续费结算。

智慧电销平台：激发“电销”新活力

后疫情时代对业务增长带来巨大冲击，同时也潜移默化地影响着渠道销售模式的重构。近年来，由于线下面销受疫情影响较大，保险公司也在主动地调整业务结构，电网销占比逐步加大。

新技术的发展赋予了销售技术领域新的机会，立足于智慧营销的MarTech已经不能够完全满足企业需求，致力于解决“从线索到交易转化问题”的SalesTech则提供了更多实践思路与选择机会。

王刚公开表示，以新技术、新管理模式的深度实践来提升电销成单率，为保险渠道销售带来新的业务增长点，也是熊猫保险科技现阶段重点的发力方向和行业贡献。

在王刚看来，“保险公司及代理开展电话销售的挑战也是巨大的，从销售线索到关单存在着难以逾越的鸿沟。”这主要体现在五个方面：一是团队长培养、坐席招聘及留存、人力成本；二是续保、转保的转化率；三是有效的现场管理及业绩提升；四是客户和坐席的能力、相遇、信任和交易是否有效匹配；五是管理者是否清晰洞察客户和团队情况。

而传统电销“三板斧”，通时、通次、客户数量、基于概率的转化、团队长负责制等，“这些销售指标及管理要素看似都是以结果为导向，但却不能真正为业务增长提供更为显著的推动，它们没有基于销售过程提供有效的洞察和市场指引。”王刚认为。

以车险坐席为例，匹配她的客户名单并没有进行精准能力画像匹配，坐席对所有客户都采用相同的话术。在实践中，熊猫车险发现，传统话术往往是针对坐席的，而不是针对销售过程。

因此，坐席名单的合理分配、坐席恰当话术、对客户异常及意愿的准确判断、成交与战败分析、坐席个人能力提升等，更值得管理者关注。

因此，从科学团队管理，通过智能管理系统打造新型数字电销团队和智能营销作业（场景化、精细化的智能营销与销售），“提升电销业务的转化率，实现精益团队管理，促进业务的‘复购+增量’价值发展，才是当下保险科技发展的关键。”王刚认为。

具体而言，这包括通过智能管理系统支持坐席培训、坐席画像、团队画像、团队长能力画像、产能画像、产能因果分析等功能，团队管理者、业务人员通过系统数据透视团队整体能力，系统数据也将为团队管理、业务员能力提升等方面提供帮助，进而提升团队效能。

“凭借多年的金融实践经验，熊猫保险科技围绕电销销售全生命周期，通过语义识别、自然语言处理等技术，对电销的每一个用户的反馈进行深度解析，分析销售结果的成因。”王刚介绍称，公司旗下智慧电销平台通过精细化的业务过程数据以及相关分析功能，可以帮助基础销售人员更加精准深入地明确工作提升方向，帮助管理者明确团队员工的整体情况，并帮助管理者制定更加正确的团队管理方式。

“通过击穿基于流程、功能、传统数据库的交易层，完成面向整个业务的智慧层数字建设，使得企业资源得以智慧配置。将商业模式与盈利模式与实际业务关单相关联，按实际增量结算。”王刚说道。

据王刚介绍，目前熊猫车险已成功帮助合作企业成单转化率平均提升1.5-2.5倍。其中，车险电销保费规模从5-6万/人/月提升至12-18万/人/月，人均件数从15件/月提升至25-40件/月，人均保费成本下降1.5-2%。

抓住车险新变局中的新机

2020年9月推出的车险综改已实施两年多，车主的保障大幅提升，保险公司和中介机构的博弈已初见分晓，保险公司的价格政策和经营模式都趋于稳定。部分竞争力不足或无法提供差异化服务的中小保险公司和部分中介机构，承受的竞争压力将越来越大。

不过，对各类经营车险业务的市场主体而言，改革阵痛仍将持续。如何在存量市场中寻找增量，中小公司如何“渡劫”等问题，是行业下一阶段面临的重要课题。

综改后，“一车一价”成为常态。目前，在保险公司的产品供给端，不同渠道、不同车型的商业险系数和自主定价系数属于高频调整，基本结合了保险公司的定价策略。这对于消费者来讲，大大增加了保险公司产品及渠道的选择难度。

其次，保险公司加大了优化业务结构的力度，人保、平安、太保加速了电销的投入，改善直销业务比例。“对于中介公司来说，从趋势来看，预估其在险企的渠道规模占比或萎缩5-10个百分点，而电销则具备极大潜质，渠道占比或将提升10%-20%。”王刚认为。

王刚认为，车险综改后的行业压力倒逼险企销售渠道精细化运营、精准化营销。保险公司等机构需要在存量市场中做增量，基于数字场景能力实现保险渠道及营销业务环节的精细化管理，并通过释放科技效能，为保险业务带来降本增效的价值。

更重要的是，新能源汽车的发展，也为车险市场提供了巨大的市场空间。中国汽车工业协会（简称“中汽协”）发布数据显示，2023年12月，中国新能源汽车产销分别完成117.2万辆和119.1万辆，同比分别增长47.5%和46.4%，市场占有率达到37.7%。2023年，中国新能源汽车产销分别完成958.7万辆和949.5万辆，同比分别增长35.8%和37.9%，市场占有率达到31.6%，高于2022年同期5.9个百分点。

但由于新能源汽车普遍存在出险率较高、维修成本较高、赔付率较高等问题，多数传统保险公司的新能源汽车保险业务均处于亏损状态。而且，新能源汽车自动驾驶等相关技术的快速发展，更是让新能源车险成为“个性化”产品，保险公司的产品和销售都面临巨大的变化。

基于对未来趋势的判断，王刚认为，保险公司、中介等机构应扩充空中电销场景。善用科技及数据的中介公司，能够通过人工智能、系统培训等手段提高效率，推动业务和科技共同发展；同时，拥有直接代理人团队、职团直接客户的中介机构也将脱颖而出。

同时，保险场景数字化建设需要围绕实际场景，不结合业务场景的信息化是伪命题。要形成对立生存壁垒，还需要将科技融入到交易中来，即又做业务、也做科技。

王刚认为，保险科技可以帮助车险行业在存量中做增量。“保险营销渠道的互联网化改造，是当前保险行业数字化升级的主战场。目前行业面临的挑战主要是：客户画像、产品组合、转化时间、服务配置、触达方式、业务能力、触达渠道等问题。”

此外，精细化运营战略需要结合客户群体的变化敏捷调整数字保险渠道，除了网络直销平台建设外，同时也要对接众多第三方经代渠道以及通过数字化手段赋能代理人团队等方式，以实现多渠道融合的互联网化改造任务，结合精准差异化的需求洞察，通过各类渠道为保险客户提供精准、深度的服务。

作为车险市场的垂类科技平台，熊猫车险主要依靠系统服务费、保险佣金和车后市场盈利，而这也成为公司不断创新的动力。只有不断发掘产业链的需求缺口，为险企和中介机构提供有价值的服务，熊猫车险才能不断做大交易规模。