同花顺-圈子

　　泸州老窖电话会交流纪要

　　参会嘉宾：公司管理层

　　注：全文依据股东大会公开交流整理

　　【Q&A交流环节】

　　疫情影响

　　本次疫情发生以后。有几个方面的影响：首先，疫区餐饮体系的话，堂食不再开放、餐饮不再开放；第二是控制人和人之间的交流，商务活动和包括政务活动；第三是个人举办宴席受到了非常大的影响。这一波来看这次的影响甚至比2020年开始发生疫情的情况可能影响还要严重，对于整个公司内部的影响来看，从2015年开始十年一轮到2025年，对我们有一定影响，但目前北京已经清零，取消星号，感觉到下一步市场会很快速的恢复。

　　分系列

　　Q：国窖1573高度以及特区60、特曲窖龄等产品，公司的战略重心是什么？这些产品未来的规划和规模是怎样的？

　　公司奉行的策略是双品牌战略，双品牌战略是国窖1573和泸州老窖品牌，国窖1573从高度到低度的话目前在千元价格带体系快速推进；泸州老窖品牌作为公司着力擦亮的金字招牌，推进主要是以老窖特曲作为核心产品，逐步恢复泸州老窖作为中高端战略品牌地位，从这个发展来看，国窖1573仍然要占领整个中国高端品牌的一席之地，泸州老窖品牌从量上来看，由于中国的未来是纺锤型的消费者结构，中间价格带应该是泸州老窖为中心，这是整个公司的发展重要规划。

　　Q：高低度国窖1573收入占比分别是多少？低度国窖1573近期的增速是多少？低度国窖1573的快速发展会不会拉低国窖1573的品牌地位？

　　（1）高低度1573的收入一切按照这个公告信息为准。

　　（2）国窖1573从一五年到现在基本上都实现了利润占比水平的提高，毛利润水平现在仅次于茅台，说明以国家1573为代表的泸州老窖品牌比重不断提高，中高端品牌肯加速发展，目前为止泸州老窖的38度国窖1573到目前为止比例仍然在加大，从全国来看年轻消费群体对于低度国窖1573更充满喜爱，而且越来越多的年轻人可能更喜欢38度国窖1573。尤其最近在华东速度明显加快，目前为止38度国窖1573的销售额没有超过整个销售额的50%， 现阶段的情况良好。

　　（3）关于低度国窖1573的快速发展会不会拉低国窖1573的品牌地位，华北消费者认为高茅台低国窖，说明并未影响品牌含金量。

　　Q：中档酒在去年和今年一季度表现都非常亮眼，请问该趋势今年是否能够继续保持？老字号特曲进入400元价格带需要多少时间？特曲和十四五窖龄酒十四五规划的情况是怎样的？

　　（1） 从去年开始泸州老窖开始提速，目前发展最快的品牌是老字号特曲，对泸州老窖金字招牌的擦亮、再次回到老消费群体充满信心。目前来看泸州老窖特曲的恢复速度仍然在加快。

　　（2） 第二，泸州老窖特曲400元消费带，在华东实际上消费者的成交价格已经挺进到400多，但是在全中国不同的，溢价能力不同，比如中部、西部的成交价格才300多，现阶段各个地区可以保证基础价格，300多400多这个价格可以，只要物流不要乱，整个老字号特曲按照市场的实际需求量推进。

　　（3） 泸州老窖特曲和窖龄酒规划，窖龄酒实际上是为了体现一个特点——窖池越老酒越好，目前为止体量不大，从十四五推进来看，以泸州老窖特曲为核心，窖龄酒在各个地区要把卖点和亮点宣传好。

　　Q：大光瓶战略目前的推进情况如何？黑盖二曲计划什么时候能够上量？黑盖二曲十四五规划的目标是多少？

　　（1） 传统浓香优质产品需要分成三个级别——国家级别特曲标准、省优部优级别、常规普通优级标准，所以今天即便是标贴上打上优级标准，实际上也有三种。泸州老窖二曲实际上是性价比非常高的一个产品，我们总产能已经达到17万吨，中高端的白酒的产能的话就几万，大部分产能以头曲、二曲为主，作为二曲不能不卖，但同样产出来的结果，实际上二曲的质量和成本在光瓶中没有优势。

　　（2） 作为二曲体系，二十年前是光瓶酒里面价格最高的，中间来可能忽视整个消费层面的服务，这次通过换代和专项规范后，黑盖二曲最新的产量很有限，推广的速度没有敢提速，目前为止还不敢大规模上市。所以黑盖二曲在十四五规划要把这个品牌保留下来，十五五期间要考虑再次扩产。

　　Q：公司1952、高光等新产品的推广情况及其规划目标。

　　（1） 今年1952是首次和茅台和汾酒和西凤酒，获得国家名酒称号，中国第一届名酒称号，如果是中国名酒，销售渠道就是全中国的，这是我们四大品牌走向全中国品牌最重要的第一次，如果只有省优标准，只能在本省之内调拨，相当于是一个省酒，所以1952对泸州老窖非常重要；第二，1952年实际上也代表着泸州老窖的一种传统营销风格，浓香分好几种是有区别的，各个地方的浓香有可能都有细微的差别。公司是传统浓香，今年在70周年进行口感复刻，所以1952品系的话既代表泸州老窖品牌的荣光，也是把历史的味道重新呈现给消费者，是对五零后，六零后，七零后消费者的一种尊重，1952品牌基本上主要是在大城市里面投放，量很小。

　　（2） 高光实际上是一个年轻人品牌，是另外一种标准，没有采用传统中国白酒标准，按照年轻人的消费习惯和消费口感，调研了包括上海、深圳、北京、成都、长沙等各个地区的消费者对于新的白酒的口感，按照他们经过测试以后的口感来进行定型，所以高光是泸州老窖公司一种创新，更好争取年轻消费群体一个品牌，明确推广战场是在华东华南，比如说华南重点集中到深圳，华东重点集中到上海、苏州、杭州这些地区，别的地方尽量少推广，占领年轻消费群体，是公司赢得未来的一种提前布局和服务。

　　价格情况

　　Q：国窖1573春节后经销商打款价提到了960元，现在市场实际批发价格是920元到930元左右，价格出现了倒挂，请问公司如何保障经销商渠道利润？计划什么时候能够顺价？五粮液价格迟迟不能上千元，会不会对国窖1573的价格形成压制？公司是否会寻求近期内超越五粮液的价格？如果国窖1573迟迟不能顺价，公司将如何保障经销商的利润？

　　（1） 首先我认为国窖1573的价格和五粮液价格评判标准不太合适。目前为止国窖1573和五粮液消费者成交价基本上都超过千元，最近比较稳定，只有少数地区零售价格的话会低于1000，批发市场的价格不能够代表消费者成交价格低。

　　（2） 第二，从批发市场的货源了解的情况来看，大部分主要是以相当于半年前或者一年前的货量为主，而且这段时间属于特殊情况——因为疫情全中国不平衡，有的区比如上海被封闭几个月，可能他的货源集中在相当于春节以后，比如河南部分区域受疫情影响，部分区域不在疫情情况，导致他有些部分的恰好就无法跟市场同步，当消费恢复的时候，这个价格很快就能够统一，所以目前情况来看的所谓的批发市场的价格不能够作为参考价值。

　　（3） 公司和五粮液之间是不是形成价格压制？我觉得我们在携手共进。2013、2014茅台五粮液国窖价格差不多，现在五粮液和国窖1573价格不大可能在1000元以下，大家统一进入四位数很好。

　　Q:在行业内卷越来越严重且呈上升趋势中，结合宏观经济增长挑战较大的背景，高端酒龙头飞天在出厂价与市场价巨大价差的情况下，提价亦不顺畅，公司在1573价量难增的情况下，保持行业增长处在前列，有什么应对方法？

　　（1） 第一，这个行业内卷是越来越小，绝对不是越来越大。泸州老窖公司主承办中国酒类协会T8峰会。按照峰会八家行业领头企业这个情况来看，情况都不错，相互之间的协调度、沟通越来越好，交流和沟通已经越来越顺畅，行业之间是大家共同在开发市场，行业特别是我们领头企业之间没有什么太多内卷。可能在部分区域、部分市场出现一些企业发展不大顺利，对于其他的对手有所攻击，整体酒业大局向好。

　　（2） 国窖1573仍然在快速上升，在这个过程中茅台1935卖的也不错，五粮液也在快速上升，所以现在为止市场仍然还在壮大，中国经济的发展如果按照人均GDP来进行计算仍然还有很长的路要走，白酒行业情况看来是越来越好、越来越和谐发展。

　　渠道：

　　Q：国窖专营公司在中南区域开展的燎原会战，请公司介绍会战的规划及会战的开展情况。

　　（1） 目前为止不仅仅是国窖公司，是全中国百城融合计划正在全面推广。在疫情期间泸州老窖公司平均每一天有370多人在隔离之中，但是剩下的人员仍然在坚持全中国推广，没有因为疫情懈怠。泸州老窖公司到今天只有1/3的人在大楼里面上班，其他人全部都在战场上，泸州老窖公司不仅是中南，是全国性的百城——把一百个城市作为公司未来的市场基地，中南区域只是取名叫燎原。

　　（2） 从发展来看的话，现在华东和华南已经有不小的进步，但是中部和南部这两个区，现在来看需要进一步加强——东进南图中崛起，既然要崛起，对于发展来看，从华东华南华北正在往中部、西部延伸，本身企业在西部是强势战场，中部区域打开的不是太好，现阶段团队正在中部区在推进，目前的情况看来VIP消费群、新增消费群、终端体系都进步很快。全国每个地区都有详尽的发展策略，按照团队的力量步步为营。

　　Q:60版特曲在四川团购模式转为渠道推广模式效果如何？什么时候能够开始在全国实施？

　　（1） 60版特曲相当于60年代包装的一款泸州老窖特曲，专门针对按照八项禁令规定的符合标准的方式来做这一款产品。这款产品之前是一直采用的团购方式，就是点对点——公司直接面对消费者方式来进行推广。因为需求量的话不断增大，延伸到市场面，社会面量增大，在渠道上增加很多店，如果不进行管理会对整个公司运营模式发展会带来比较大不确定性。

　　（2） 目前为止还是团购渠道为主，社会面的管理部分公司团队主动疏通协调，目前为止试点期间还要进行总结，由于全国的每个地区的模式都不太一样，不一定在全国的话就一定要推广，何时全国推广还需要看试点情况。

　　Q：东进南图中中崛起的区域策略中华东地区效果是非常快，非常显著，但是南图和中部崛起尚未看到效果，请问原因是什么？公司将采取何种方式拓展华南市场以及运作中部市场？

　　中部虽然不如东进南图，中部仍然也是快速增长，所以首先这个问题我不认同。中部地区、南部地区的发展，我认为整个泸州公司是一个平衡问题，在全国范围内按照我们自身销售团队基础力量和相应的步骤逐步提升，每一个地区都有详尽的发展策略，既然公司是一个全国性的品牌，一定按照全国性品牌应有的地位来在每一个地区赢得相应的市场。

　　发展趋势

　　Q：公司如何看待白酒行业的趋势？

　　去年进行交流的时候，当时经济周期的预测从2-6月份之间经济会有所调整，判断基本准确，从目前的情况来看，因为疫情的原因叠加经济再叠加全球形势的变化。二到六月份情况已经基本过去，从六月份开始，国家经济政策调整，全国开始正在有序恢复。个人觉得从六月份以后开始到明年的春节，整个市场都会逐渐的恢复。最新的那个防疫政策调整为海外7+3，从2020年到2022年基本上跟海外的话断流，国际层面七加三调整，国内目前的全体取消星号，然后再加上各个地区动态清零结果来看，下半年我认为的话市场应该会逐渐恢复。

　　Q：茅台推出1935，汾酒等一些新进入者也在打造千元价格带产品，公司如何看待千元价格带的竞争格局？对千元价格带短、中、长期价量怎么看？公司如何应对不断加入的新品牌挑战？

　　首先非常开心大家共同来做到1000元以上的市场价格，但是从目前的情况来看的话，应该说包括茅台推出了1935以后，从五粮液和我们公司的情况这个看来并没有觉得市场受到多大影响。茅台1935目前销售情况不错，目前看大家共同把这个价格带做到是一件很好的事情，就短期来看暂时不会造成什么问题。中期在市场价格带上所享受的红利，主要是看各自的策略。从长期来看的话，国家越来越强，人民越来越富，如果按照这个标准，不仅仅是前面的价格带，还有外围价格带，各家企业都应该不断发展。

　　Q：公司在近些年也做了不少努力，例如与钟薛高联名推出了白酒雪糕，与茶百道联名推出了醉不上道奶茶，都取得了积极的反响。随着八零后、九零后乃至零零后逐步成为白酒消费的主要群体，公司在开拓年轻客群方面的发展方向以及创新之处在哪里？

　　我们对于年轻消费群体的这个开发和开拓，例如通过桃花醉在行业里面引起了巨大的轰动，是年轻人做得很好的创新，泸州老窖公司最重要的是为消费者做好服务。十年品牌靠营销，百年品牌靠质量，千年品牌靠文化。目前为止的话公司不管是为哪一个年龄层的消费者服务，都是在按照这三句话来做。如果不布局年轻消费者，企业是没有未来的，公司在这个问题上更有先机，从2008年以后就开始实施梯队，团队很年轻，年轻人为年轻人服务，会把这个服务做得越来越好。

　　Q:经历了几年的发展，酱酒热虽然在迅速退潮，但是习酒、汉酱、郎酒等品牌在河南、山东等地消费氛围还是很不错的，如何看待香型这一概念对行业发展的影响？

　　首先我不太赞同这位投资者的说法——酱酒快速退潮。我不认为酱酒马上退潮，就像当初浓香型白酒发展他也有三轮吧，酱酒发展才是第一轮，中间有高潮也有低谷，并不见得就退潮；第二对于酱酒、浓酒、清酒说法，实际上总共才只有70年时间，到今天为止实际上通过消费者的培育，不同的年龄段、不同区域消费它的特点都不同，不要把每一个味道就当成永恒的味道，很多人喜欢每一种味道都尝一尝，在我们看来只要为所有的消费者，在各自年龄段和特殊需求上服务好，香型之间没有谁更好的说法。