同花顺-圈子

　　发言人 00:00

　　关注康文化城，感觉我们北京好像是来的不是特别多。但是感觉每一次来这个投资人都还是对我们还是关注比较高的。然后我们是刚刚其实应该就是在节前公告过我们的这个一季报，然后基本上整体是从现在的角度来看我们全年的话，我们自己认为可能后面就是我们环比季度上，整个公司的经营会逐步的向上。然后从全年来看，我们在原有给的大家这个预期上也没有任何的变化。那么我们一部的PPT里也播报了关于我们的一个从330角度来看我们几个板块的业务的新签。我们整个的从新签的这个业务订单角度来看，我们四个业务板块当中，可能是CDMO的这个板块的新签是增长应该是最快的。

　　发言人 01:07

　　我们新签增长超过了百分之然后实验室可能这个板块，一方面是因为他技术比较高，另外一方面是我们有观察到就是在现在的这种业务，就是这种独立的环境下，可能有一部分处在非常早期的研发的这个阶段的客户，他在融资上也还是有一定的压力的。所以在整个的discover阶段，ME的这个环节，可能我们还需要一定时间的观察。所以整个的实验室的之前我们看到可能现在看可能是有10%的增长，这一部分主要是基于可能有一些负债客体仍然处在非常早期的客户，他他在融资方面确实可能也没有像他管线已经走到了比如说1237这样的融资这么容易。

　　发言人 02:10

　　第三个业务板块，就是临床研究服务这部分难画。因为我们分之35是海外的收入，65%是国内的收入。这个业务板块，它的大头部分基本上是以国内的这个业务为主。在当下的这个环境下，国内客户遇到问题，也是受客户资金有限的影响。这部分确实国内的竞争还是非常激烈的。所以这部分今天我们有看到，就是我们一季度开始他的项目数量是增加的，但是同期对应的这个新新订单的订单额是略有下降的。但是我们可能在后面四月份也偶尔盯了一别课题。

　　发言人 03:01

　　如果把这一部分加进去了，就是说你已经中标了，但是还处在双方在签合同阶段的这一部分。把这一部分加进去，可能我们临床整个板块是处在食品的一个状。所以如果你从总的这个部分讲，我们就觉得国内的这部分业务，当然这个是临床是国内为主了。包括我们其他板块的面临的业务，其实也遇到了一些价格上的一些还是比较激烈的。所以这个也是影响它增长的一个主要原因。

　　发言人 03:38

　　然后第四个板块就是大分子和GGT的这个板块。大分子CDC这个板块，我们是美国有一个测试股的abstraction，这部分业务它是有一点下降的。但是我们英国利物浦的这个CDMO的服务的这个板块，他的收入是保持了增长的那基本上从全年来看，可能我们在大分子和细胞基因治疗的这个领域，因为它确实处在比较早期的阶段。所以这一部分，可能我们由于我们也还在不断的在在人员上再做一些完善和补充。可能这一部分可能今年可能我们现在能给到的可能就是15到20左右的一个增长。基本上这个就是我们这四个大在业务板块的一个分解。其实现在其他的也没有太多的变化，我看今天投资人也特别多，要不还是着重根据大家的需求，大家来交流。谢谢王姐的讲解，然后看看各位投资人有什么具体的问咱们临床毛利率有变化，毛利率一季度比去年四季度都有所下降。

　　发言人 05:09

　　文件，你刚提到的CDM。这个。是有请大家一你展望会。整体的订单。第一，一季度我们CDMO增长没有增长，一季度我们的CDM是下降的，是下降了2.7个点，新签订单增长。

　　发言人 05:42

　　对，新签订单我们从目前来看，我们觉得就是刚才我们说的就是看到海外投融资恢复的过程中，对我们觉得最先恢复的就是这个CDM板块。因为很多客户当你的课题如果处在临床二三前期的时候，其实你的课题是很容易被这个大难文C去发现。你可以多了很多license和和lessons of love的交易，对客户他就比较容易融到钱，尤其是可能如果你处在安定向后阶段的时候。现在基本上你看大的MNC买课题已经不只买三期的了。很多时候他就从IND阶段就可以开始考虑了。

　　发言人 06:25

　　所以我们看到的是这一部分的客户，他确实是投资回暖带动了这个领这这个板块的业务的一个恢复。尤其是我们去年的时候，大家也知道我们整个去年整个CDM板块，它因为我们80%的科技就是在早期，所以我们去年因为投资的影响，在这一部分受损还是比较大的。所以今年在恢复的时候是最新产业里就先恢复了这个板块。所以我目前看我们对未来的CDM我们还是感觉比较乐观的。所以我们在最近，节前我们的管理层也和绍兴的我们整个CDM的团队在规划我们的二期要启动产能建设了。

　　发言人 07:23

　　这件事情我们正在规划，我们绍兴的二期可能还可以规划4到5个车间。然后可能我们正在规划和设计，可能二期可能包括一些新分子类型的一些产能，比如说多肽或者和苷酸这部分产能。我们过去仅仅是在安利研发阶段，我们看到了这一类的这个课题还是在逐渐变多的。所以我们在绍兴的一期的基础上，我们二期正在规划和设计。所以如果说从这个角度，我觉得我们对CDM板块是保持乐观的。

　　发言人 08:00

　　这个新签订单增速很快，啥时候能反映到做的，因为CDMO的交付周期一般的都是至少是两个季度以上。因为你要先做研发，先买其实物理的其实物料，然后做研发，然后做做一定时间的研发以后，再转移到工厂去做，然后再交付你才能确认收入。所以整个过程的话可能要两个G不起，那你就扣字。

　　发言人 08:37

　　可以这么说，因为课题它不是一个时间点签的，所以我也不能就回复你，就都Q4可能说不定Q3就有一些交付，对吧？也有可能Q26 7月就有一些交付，但是这个的话可但是所以我们就说逐个季度会变好。我想刚才提到那个实验室的毛利下滑，就是就这几块业务，包括实验室和CD的整个的毛利未来展望的情况是怎么样的？就是说现在是都已经见底了，还是说因为这个空气关系，它还可能会再往下下一段时间。首先我们实验室服务的毛利没有下滑，我们下滑的可能就是一季度是CNC和临床，是下滑的实验室服务，我们一直保持着比较高的毛利，保持了44以上。对，就是我们的主主主要成熟业务这个板块，我们还是比较保持了一定的竞争力的那临床的这个下滑的一个主要原因，就是因为从去年Q2开始，国内的一个这样的竞争开始激烈了。

　　发言人 09:49

　　因为临床的一些订单的启动，它大概是有5到6个月的一个成就是启动期。你在启动临床中心的时候有启动期，所以你去年从Q2Q3开始签的这些订单，会在四季度和一季度、二季度陆续看到一些。比如说你去年签的一些打折的订单，就开始陆续在你的项目结构里会执行了。所以这部分就影响了你的毛利率，这是临床下滑的一个主要原因。因为你的总人数是不变的，就是你的项目结构，你的订单结构里已经开始有这种去年打折的订单，在陆续的比例在增加吗？这是这个毛利率有影响的一个原因。

　　发言人 10:32

　　然后CMC的毛利一季度提升的主要原因是因为我们我们英国和和中国，我们在一季度都有人员的提升。因为我们去年整个的Q3开始，我们整个进了大概有1700多个大学生。然后截止到去年年底，我们应该是净增加的员工人数大概是841个人。所以去年所以今年一二季度我的人员比去年同期一二季度的人员，我是要多八百多个人的。所以因为这个人员的数量的增加，那你的费用就多了。所以这个可能是是是这部分的一个主要原因。

　　发言人 11:24

　　因为像您说的那个，像临床这部分，因为这点人抢来的，还是那个加油站一组是吧？相当于有这部分负面影响是吧？这个是从去年4月份就开始了。对，就像像主业这部分，可能咱们因为是头部就是冲击比较小一点，所以毛利比较稳定是吧？

　　发言人 11:46

　　我我首先首先我觉得可能这跟客户结构有关系。就是说可能我们实验室的服务里边，可能我们85%百到90%都是海外客户。那海外客户他在价格上是没有变化的，而且客户他是就客户客户没就是没有价格战的这个说法。海外客户对这个对这些，他还是非常能够是他还是在一个非常健康的一个行业生态里面。甚至我们每年员工的加薪这部分成本都是可以传导给客户的。就是你告诉客户，你说我员工的成本增加了3%，还是2%，还是5%等等。这个客户还是会有认知的，他也不会因为说引入这个行业就向下了就给你砍价。

　　发言人 12:36

　　海外客户没有，但国内确实是，国内可能跟海外客户在供应商管理上很多方面还是有差异的。国内就是说不管你是不是是供应商，只要他每启动一个他想他想他想要这个，他想邀你来竞标，你都可以去竞标。在竞标的环节上，可能客户他喜欢用这种比对的方式来去帮助他自己降价。所以临床在价格端的竞争，我们目前看可能还是要持续的一段时间。

　　发言人 13:14

　　不好意思，那个那个偏行业点的问题，因为感觉这两年双方环境也不是很好啊。从您的角度来看，现在比方说出去独立创业的这个公司，上市公司还多吗？所以还是说这两年还是能淘汰一些委托的一些公司，就行业的。这两年应该是没有看到谁在出去创业了，我们看到的就是这些地区每天问你买没买他们公司。今天还在有人发说做菜产能你要不要？我说等着天后回国，我帮你问一问，可能就是大概是这类的现象和作用，包括临床现象也是一样的。从开年第一周可能就得有四五个地提到你手里，那你买不买？

　　发言人 14:02

　　我觉得国内可能还是会处在这种竞争下，可能会有一些行业会向集中度提升，还是会有这个趋势。但是确实国内dada小小的企业也不少。可能您所要看到的这个淘汰也好看，或者是说像集中度提升还是需要点时间的，可能还是需要一段时间的。

　　发言人 14:31

　　您说咱们订单增长，但没有反映在好像合同负债上，跟去年同比也差不多，没有反映在合同负债上。首先就是我们实验室服务的这部分，他是没有什么合同负债的这个概念的。因为他的订单都是非常的短的，基本上可能就是在一两个季度，一两个月或者是个月我就交付了，可能就安平可能稍微长一点点，但是安平我们的质量对，第二个因为CNT他这个你签完以后，你还没有给他做，你可能说还在签合签完的这个状态，所以可能你还没到你这个阶段。等大分子什么，这个本来基数就小，你也看不到它太多的东西。

　　发言人 15:30

　　美国的业务占我们的比重多少？六十几。咱们一期的新签订单的话，下游客户购房吗？还有什么？比如说大概都是在哪哪哪些地区的欧洲增速最快，然后是美国，然后中国。

　　发言人 15:50

　　一般现在我们美国客户或者欧洲客户在跟我们今天签订订单的时候，现在还会考虑比如说地缘上的一些风险，或者说他们现在是怎么去考虑这个事。我觉得客户有每个客户的特点，就是你要说都不考虑，那肯定是不负责任的，肯定有部分客户还是会考虑的。他也希望你在海外有一些能力，能帮助他完成一些交付，这个部分肯定是有的。但是也有一些客户表示他还是要优先推进他的项目。

　　发言人 16:26

　　对，从近两个月我跟海外BD的交流来看，他说现在大家的交流已经完全都停在technical discuss上，就是完全是技术讨论上，已经没有人再提生物方案了。但是在一开始肯定有人，但是有个别的或者是有一部分公司要考虑它的一些供应链的这些平衡不安全。我觉得那是任何一家公司在面临外围环境做变化的时候，都会去做研究的事儿。但是对当下这个业务，我觉得是确实是没有影响。但是你说在未来，那可能那也是人家公司的一些战略，对吧？那可能人家也处在讨论中，或者是也处在观望中。

　　发言人 17:09

　　如果那个法案通过的话，对我们的影响咱们是怎么评估的？我们有找过美国比较知名的律师来探讨过这个。就是说我当然可能他这个法案还是要不断的向前推动的，不断的向前推进的。我们觉得即便是这个法案通过了，可能我们认为他也是在一定的范围以内。有一些这个约定可能对我们这类的公司被纳入到这个所谓的BCC上，我们认为风险应该是比较低的。但即便他法案通过了，他肯定也是在在一定可控的范围，这是我们的理解了。对我们的收入大概影响你能有多少，我们没有办法做这个预测，我们只能根据当下的新签订单来预测我们的收入。因为这个法案确实他还没有发生，或者说他还在美国议员的办公桌上还在讨论中。

　　发言人 18:16

　　所以可能确实是我们也希望这个法案尽快的去落地。因为当这个法案尽快的去落地的时候，你有法可依和你没有这个法律的大家的这种胡猜，你对企业也好，对你的客户也好的帮助肯定是更大的。你当这个法案落地了，你就更加的有可以更加的聚焦的业务了。哪些能做，哪些不能做对吧？这么大的这么大的领域，对吧？而且是这个C叉O跟海外的这些新药公司嵌入的这么深，你总没有生意做，就是有法可依，肯定是更加有利于公司。是的，但是现在可能我们也只能去等待了。

　　发言人 18:58

　　您觉得什么类型的客户更加敏感？这边还是实验室服务的这种，我觉得这个部分可能还是分客户哪个公司自己的这个肯定实验室也有，CDM也有，肯定都是有的，也不能说他们谁更敏感。新签订单。您刚才说增速最快的是欧洲，其实是美国，是指欧盟奥，还是指CDMO整个整个整个公司。因为欧洲基数可能也不大，所以它增速最快也很正常。

　　发言人 19:39

　　AI技术在新药发现领域用的手机，给你们看AI技术这个行业。这问题好像好久没人问了。我们说全球前五大的AHO公司，可能至少有三个是我们的大客户。不能说是我们的大客户，就是他们给了我们很多的ITE，我们和药物筛选的一些生物科学的业务我们在做。包括那个叫哪个公司叫英伟达，还是谁投了一个名字叫什么来着？英伟达头那个，该公司也是我们客户。对，我们觉得如果说AI能用到早期药发现上，其实对整个生物药也是好事。它能加快这些药物的发现，对我们来说是好事儿。他给你可以应用我们更多的话，可以应用更多的生活平台。我们自己做AI没有，我们就是帮AI客户在做一些服务。

　　发言人 20:40

　　我们有是中国的公司in visor吗？不是都是美国的。我们服务的客户都是美国的，就是这个AI的。我记得好像是英伟达投了一个前一段时间融资还很很很热的那个是我们客户这个recruitment，还是。是吧有中国公司，他只有这个。

　　发言人 21:12

　　上期什么时候开始？计划表是什么样的？邵先生二期的二期现在正在规划，才刚刚开完会，决定要建什么产能，正在规划，还在概念设计，要找产品，要找设计院，要设计的过程中，那我估计建设期可能要一年半，1年到1年半，也不需要等那么长时间。因为它有很多公共工程都不需要再建了，只需要建车建上就好了。

　　发言人 21:47

　　具体做什么，然后占比多少，还没有规划清楚没有？我刚才说了多肽寡和苷酸占比多少，大概介绍产能的，车间吗？五个车间正在设计，这个要根据设计院设计的对，所以说还没确定对吧？这个确定还是需要一些时间的。你要找研究院，起码规划这个事就起码三个月以上。因为研究院要跟你一起讨论，要设计。去投入资金量，就是我们今年的资本开支全年是26个亿。

　　发言人 22:34

　　可能今年绍兴不够花很多钱，因为他规划设计还需要一些时间，然后建设可能他要花钱，可能是明年会花的多一点。21位主要投在这一亿美金，投在海外，其他的都在国内，西安、北京。他在海外是从我们英美的小分子长。

　　发言人 23:10

　　应该是可以是吧？对，可以操作吗？今年的会有微微减亏，预期不要太高，就是因为海外的成本确实很高。那估计什么时候会有比较大的改善？我觉得海外这一部分大家可能确实是不能预期特别高。因为我们买的时候就说了，它那个产能是不能立即做CDMO的。我们需要去重新的去规划和设计它，去建设它，才能承接适配在当下的这种CMO的这些项目。所以这两个因为小分子厂可能短时间内它可能都会处在这个亏损的状态。

　　发言人 24:00

　　英国的ABL我们看到新是如果随着投融资的恢复，可能这部分如果有项目在推进的话，因为我们看到一季度它是在增长的，不就同比去年是在增长的。那么他他还是有一些微微减亏的。我们可能觉得这一部分的能力是可以立即去承接一些项目的，只要从此恢复了基因治疗的这个领域，有更多的钱在这个领域进行投资了。

　　发言人 24:30

　　我们英国的这个GDT的这部分还是有可能。因为它的产能，人员，它的配置都是能可以随时ready的状态。它可以随这些项目，包括我们宁波大分子的抗体的产能。今年也接了两个单双抗的这这个CDM的课题。所以我觉得这一部分他的能力是即刻就能去产生收入的那两个小分子厂我们觉得就确实是需要一点时间，你大概需要多长时间？好估计吗？就工厂现在我不能估计，我们现在还处在今年要投钱给他建多功能车间的这种状态，建这个叫这个叫这个叫验证批次车间的状态，可能还是在处在这个状态。

　　发言人 25:18

　　这个状态什么时候能建完呢？我觉得美国和英国肯定是需要更长时间的。你就是国内需要一年的话，海外就得需要两年。但是可能美国今年会好一点，因为美国我们去年就开始建了，去年就开始建了，可能今年有一部分的能力是可以稍微借借一点小业务的。对，但是整体的你想要让他这个盈亏平衡，我觉得这两个小分子厂确实还是需要一些时间的。如果这个工厂进好，他的订单是要重新接，还是从国内转一些过去，重新对接就好了。现在我们海外有专门的CDMO的BD团队，负责我们整个CDMO板块业务。所以他会根据不同产能的特点，然后去给他给他去拉订单。

　　发言人 26:11

　　美国车间这个会早一点，好的话，明年可以开始接单了。他现在其实有一个车间是可以接单的，但是他那个车间太大了，12500升，没有那么大的课题。因为你收购的时候就是一个专线的产品的车间，它就不是多功能车间。所以你在他承接现在的这个新药项目，它适配性不是那么强。大车间是改成多功能的，还是另外大车间不改，另外新建。对。那就这个多功能的车间，明年预期开始接单，我现在这个还没有预期，因为我对海外的这个工程建设，我们可能。只能是保持耐心了，因为海外在这方面确实是比中国慢很多。

　　发言人 27:08

　　海外的亏损总我们是什么趋势？去年是5.2个亿，我们今年估计会比5.2亿少一点点，但不会少很多。所以估计对你们的财务模型不会有赔偿，你可以就按5.2亿或者是少少那么。

　　发言人 27:26

　　这个一点点来算，他加几个人可能是你做我的业务没了。所以我们今年对利润端，我们给市场的预期也不高。确实我们因为有这个海外亏损的存在，再加上我们今天有财务费用的增加，再加上有大分子抗体的折旧或者人员的东西。我们今年本来是因为这三个方面的因素，就给的利润的起就不高。我们是利润努力持平，有可能是对所以我对，所以我们现在是确实是给的不高。

　　发言人 28:11

　　现在海外的用工成本是国内的大概是三倍以上，三倍以上是吧？对，美国是三倍以上，英国也是也是能源也是能源没有三倍。我估计1.8倍或者级别应该也有了，1.6、1.8应该有了。俄乌危机之后，它的能源成本就很贵，所以海外100个人也就相当于国内是300个人。你可以这么去去去算它的成本，那不是就很难算过账。

　　发言人 28:40

　　那我们在那投也就是有个点，海外的不不海外的产能我们刚开始也说了，即便做就用海外的报价。海外的报价就是你在海外你就享受海外的报价。海外的成本、海外的毛利，你不能去再跟中国比并不是说我在海外的就还是用中国的报价，不是这样子的，你的能力具备了以后，你的报价也是海外的报价。海外的毛利大概比国内是现在肯定低，它收入少，但是整体行业的海外的毛利率也是比中国低的。

　　发言人 29:15

　　整个C叉O的领域低多少，就是说成熟的时候我具体的不太清楚，你可以看一下loda他们的年报，我估计他们可能是三十几，33 45，应该是。你可以看一下在海外的毛利，咱们这个亏5.2亿，总共亏出来的这个没拆。英国的这个GGT1年亏两个亿，然后英美的两个小分子厂各1.5个亿。我们的毛利率最近也是三十多，那海外要是也能达到30多还可以，难道跟我们差不多？我们希望我们是因为很多业务国内拖累的比较多，在新业务阶段，比如说我们的大分子，我们人员肯定都是在提前有一些投入的。哥，你要看我的实验室图，我的毛病一直是40对吧？国内同行的CDMO的毛利都是40以上，他们即便没有新冠了，也能做到45，这就是中国的优势。

　　发言人 30:39

　　海外工厂没有建好之后，他的成本跟外企的人打的好，那是一样的。你们有什么优化空间？还有一个没有优化空间，这个地方海外你不要想有什么优化空间，你在海外你就一切要尊重海外的这些规则。你说你你也不能派中国人去管，他们管不好你就只能用老外。

　　发言人 31:04

　　我的意思包括你的车间的设计自动化这些东西会可以做更好一些，这些肯定你就不是根据海外和国内区分了，这些你就根据这些产品，这些你自己要做的这一些领域的前沿女婿了，包括我们的apt对吧？我在做新建一些前端业务的时候，我也肯定是要与时俱进的做一些新的投入。包括我的CDMO，我也可以考虑，如果我国内的流体化学做的好，或者是我什么做的好，我也可以把这部分要去那边建设。这部分肯定就是不是区分海外和国内的问题了。你肯定是根据这个板块的趋势，你去怎么去去建设它了。自动化也好，你看新的所有的就是你要去看海外，海外可能小分子的产能见的不多，海外制剂的产能见的多，都是非常自动化的，非常好的。

　　发言人 31:57

　　因为你这两个工厂估计员工人数有多少？一个八十多，一个差不多100个，反正两个就差不多200个。应该是不到200个的，应该是八十几个个。人均的年费用有个六七十万，我刚才不是说了吗？你100个人你就乘以3，你就按照300个人的工资，中国的去算。这就相当于100个人的工厂，就相当于中国的300人的工厂。那个成本你现在怎么指你的轮椅？

　　发言人 32:44

　　我们的小分子工厂设计上会比人家有优势，我们没有充电的产线。我觉得不能这么比较，我觉得你要说中国，因为中国法也没建，这么多年来，东东达已经很多年没有见小时的产能了，他彻底不做。我认识他们BD他们BD告诉我因为转不到中国，所以他们干脆就放弃了小分子了。那是他们弟弟跟我说的，我也不知道准不准确，包括他们中国的广州也没见，他们广州也只是在做制剂和大分子。我说你们问为什么不在广州见，他说反正也整不过中国，他们就干脆就不转了。所以他们就一直不见，一直没有见美当地的一些小朋友的电视剧。

　　发言人 33:36

　　在当地的厂吗？对，没有在当地的厂。你不可能你一去就比别人好，因为你那个厂原来就是老的厂工厂。你要想在海外去并购一个像国内这样子的优秀的工厂，海外就没有。我们对他给就没有那个对在制造业的时候，他们很多时候是因为，比如医美其他的厂是老厂。

　　发言人 34:01

　　然后现在去建，你可以用最好的设备，最新的工艺，这样子它是会有点优势。就我们这个领域这个代际的差距，如果我们新建了肯定是有可能我们建柔性的、模块化的、多功能的车间，这就是有优势了。就比它传统的这种专线的平面的车有优势，对吧？包括我也可以用国内的一些，现在上面就新建，对吧？我们会新建多功能的，就是要做一些验证批次的237的是吧？这个我们会去新建的。

　　发言人 34:33

　　是的，我们会去新建的。那你新的产能总要比老的产能要有一些灵活性，不然你去干嘛了。但是这个不是跟别人去比，这是根据这个行业发展的节奏去比。你比如说现在新的CMO产能建设的就要比10年前或15年前传统的原料药的产能建的好啊。你要去原料的产能。它有好多好多车间都是平面的，你一个车间工人走到累死了，对吧？那个楼就是那个车间反应釜，你在反应釜中间穿插楼梯走，对吧？你要现在去看都不是了，他就是垂垂垂就是垂直的，这个叫什么什么这种车型都不一样了。

　　发言人 35:18

　　那还是差别很大的。我就问他前面那个创新，我们讲到二期规划，一年我们手上有钱了，一期现在还不能，一期今年应该还是应该会有一个不错的使用率的。现在单项使用率大概就是去年是30。我估计今年他是有三个车间，有一个当GMP的，用的都已经比较满了，都已经达到了六七十。有一个人用药的，可能大概也有接近四十几了。但是那个动物要的，因为它的客户相对来说不像人要的这么多。那那可能他这部分利用率就很低，可能就只有十很少，基本上是这样三个车间，可能我们还是要，所以我们也是要抓紧要建二期。

　　发言人 36:17

　　其实我们这个三个车间产能也不算大，一共就600立方米，应该是所有CDMO里面我们产能抗文化成是最少的。考虑收一些扶手。我们说你们从没市场喜欢呢。我也其实明显看到很多小产业，再去见，感觉也是。谁获胜？我们获胜还是他过剩，国内整体的不。现在小分子厂还有一个特点，你传统的小分子产能可能是不剩的，但是你先分子类型的产能是不够的。像多肽这多肽管酪氨酸，包括还有这个OEB five的这些，就是包括在EDC的这部分产能，国内还是欠缺的，可能有的都不超过我们家。当然我说的产能是有效产能，既包括了它的硬件，也包括了它的软件，包括了它的审计，包括他的团队不超过五家。传统的小分子产能确实是，那你要说太多了，都数不过来。但是那部分产能应该不是CDMO纯竞争的产能。

　　发言人 37:39

　　对管理海外的产能情况怎么样？为什么龙哥说说的美国罗斯的工厂那么便宜？海外本来也便宜，我们说的也不贵，海外场它就是便宜，但是运营成本贵。海外场的特点就跟国内很大差异，就是你买它很便宜，但是运营成本特别贵，所以他那螺丝的工厂也卖了很长时间，在他买的他订单不满，所以他成本很大。对，就是外企的工厂他都利用率没那么高。因为现在的管线变化真的太快了，甚至很多外企他都来不及自己研发，所以他只能你们来买。所以就它的产能也是一样的，可能你建好的产能就是适用于三年前，可能就不见得适用于三年后或者是四年后了。因为你这很多产品迭代太快了，所以这就是为什么在整个的行业生态里面有C叉OCDMO存在的一个主要原因。

　　发言人 38:40

　　因为原来大媒体他养自己的产能，他除了他自己的一些核心爆款，还要还有他要自己做，或者是保持这个之外，可能很多的当他的投资收益不是特别高的时候，他就不会去考虑给自己变。所以罗氏的那个确实便宜，咱们其实都没有填特别版是吧？绍兴的产能然后给他们，他会再再买或者是不买了。我们的资产我们不买了，我们要明明自己可以建，你为什么要买呢？因为你要多一个产能，你多的不是那几个车间的问题，你是多了一个五六百个人的团队的问题。那这个运营成本是很高的，人员成本是很高的。实际上我们这连续这几年，我们公司的人员的工资成本其实在提升还是非常多的。可能你们不明显，你看20年13000人，到现在24年是11万2万2万个人，那他长的可不是这7 80千人的工资。每年中社保基金都在涨，其实成本是非常高的。

　　发言人 39:53

　　所以你去收一个产能并不划算。有很多这个人是大陆的，是故意的人是行政后勤、仓库EHS这些他都不能。你要收一个产能，他都不能立即就是不那么划算。你在你现有的产能去建，这个肯定是最高效的经济的。然后刚刚等一下你管线内部的项目的流向，对吧？

　　发言人 40:18

　　所以我觉得这个还是一个比较就一定要谨慎。如果我们三年前也这么莽撞或者是比较激进，那可能你们看到的今天就不是亏损五个亿了。可能对吧可能看到的就是买市场的要去用3折4折抢国内的订单了，对吧？我们也要一定要要理智，就是你不要看到订单，你就要说我要更加积极人见。

　　发言人 40:43

　　如果几年前，幸好当时康龙就是康龙一直以来都还是在建设这个资本，投资方面还是相对来说比较保守的一家公司。那如果要是那么看的话，这个真的现在就真的不是亏损五个亿了。你就得看看的像同行一样，天天去3折4折抢国内的订单，那你干嘛呢？最后你的毛利也很难看，你就把行业弄得也很不健康，对吧？我们的BD告诉我，我们还是比较有底线的，国内的再不抢我们就不要了，就是价格太低。

　　发言人 41:15

　　就了解的26个是是是这个业务是怎么拆的。我们不是做业务就是一亿美金，是海外。对，然后剩下19个亿，我们就是在西安不是有一个园区要投产了吗？七月份西安的会有一些尾款，有250亩是做实验室服务的，他会掀起几幢化学楼做FTE的。他那边现在有700个人，所以现在是租的房子。等到7月份之后，我们会把这个人全部的搬到我们西安的这个园区来，在西咸开发区。所以等换过来之后，我们就是可能我们的园区投入了之后，就要有一些这种尾款设备尾款，或者一些这个尾款要支付工程尾款，这是一部分。

　　发言人 42:01

　　是这个一部分，就是我们在北京不是在六环56环中间拿了一块地，那部分我们可能也会要起一下实验楼，因为我们现在北京有有dada小小的有六七个这个set，但是都是除了总部一个之外全是租的。就是这儿租一个1000人，那儿租一个500人。所以我们不是在前年，应该是在北京那边拿了一块。我们这一块可能也是慢慢的会建一些实验室的一些服务能力。

　　发言人 42:33

　　这样子的话，其实确实是有一部分客户他就要在北京做。并不是说我们签完订单，我说你在哪里你就在哪里。有的时候完全听客户的，因为对客户来说，他就要他的项目在北京做，你就得给他在北京安排。所以我们北京的产能实际上是不那么充足的，所以我们北京可能还是会要花一点钱。基本上就是主要是这两个地方，然后再加一些日常的设备，你需要做一些维修维护，那这个也是要花钱的那为了年少金还是多少钱？

　　发言人 43:09

　　绍兴现在春节不是春节，这个节节之前我们051的这个22期应该还是可以规划五个车间，最多五个车间，可能今年不会花很多钱，我估计明年后年应该还是要花钱的。我估计国内车间一个车间怎么的也得一个亿吧。我这个不是公司的预算，是我对行业的认知，对吧？你一个车间现在肯定几年前就要这七八千万、六七千万了，所以现在我估计可能，但这个不是绍兴的预算，这个预算还没出来，还在规划。对我就是说你说拿地什么都是一次性的那些都不用花钱了。现在发的只是我要建五栋楼，5栋楼也要建一些装设备，只是这个钱。因为现在很多设备很贵，多态的车间很贵，其实要比常规的反应不贵，然后那个寡核苷酸的那个也很贵，就这些新分子类型的车间建设要比传统的反应会要贵一些。

　　发言人 44:22

　　这个是不是按照现在规划，未来几年的开发值是下降？那肯定是下降了，因为也没地方投了。绍兴再加上英美小分子产能，可能如果随着我业务要稍微做起来，我会有一点投入，其他应该不会有了。今年26亿都是我们觉得挺多的了。这款东西的那种传统的，如果他能不能转？不容易，就是你改造的费用比你重建的费用可能还要高。因为他都是他那个车间还是都比较复杂的。那些布线，那些管道，那些是溶剂，那些反应还是非常复杂的，还是不一样的。

　　发言人 45:10

　　想问一下，你说六五那个是CBT的项目吗？CD这块现在从一个角度看，就是你订单，还有全球的这个看看是个什么状态。我们去年是在增加的，去年是在去不是去年增加，去年收入是在增加的。那就是从没有收入到每个季度有个2000万左右的收入，是处在这样的一个状态下。但是去年还是在这个叫投入工资非常难的一个时间段。所以你还是看到这些新兴的领域还是有人投的。就是我们从现在到他是零收入，到每个到有偶尔有一点收入，从到偶尔有一点收入，到每个季度终于都有收入了，现在处在这个状态。现在是每个季度都有个两三千万左右的收入，处在这样的一个状态。

　　发言人 46:07

　　看到商业化项目。因为你现在做的那那我们也希望我们BD再努力一点，或者客户运气再好一点，然后你的产品要抓紧走向商业化，那我们就有但现在可能还没有接到你们想要看到的这个商业化订单。如果是他的那个订单，就现在比较难签了。咱们要哪些用？我们一季度还还在还在收入还在增长，因为我们那个CDT跟你们说生物法的那个CDT不是一个。你们这个他他比较知道生物法案的那个基因是什么，这个真的是有一个基金的。

　　发言人 47:00

　　科学上他好像是不是带这种，是因为因为他他也不是说要做依据患者的这个基因数据，但是他他说的是登记之后，你的客户就比较敏感，他们在那我们什么我们我们还目前还好，我们目前不是去年中国政府还给了我们一些补贴吗？给了700万英镑的补贴吗？我们目前还好。

　　发言人 47:30

　　这部分主要是投资到海外，就是国内这块这个订单国内没有这个能力，我不然我们国内还没见这个能力，还没有没有去建设这方面的。而且应该是一个临床的对应价格，为什么趋势你还往下没往下，但是也没有看到抬头，就是处在。把那个做出来，就是我告诉你一下弟弟是什么生态。但是你只要付我钱，你就是好客户，这是国内的生态。对，这价格也可以跟你骂我。但是你不要给我付钱，你就一定以为是好客。所以你要去跟弟弟聊聊天，你会觉得千万不要做玻璃。挺难的。

　　发言人 48:37

　　临床可能还要熬一些咱们年汇报的时候，不是有的同行也在出来交流，我也把需要。怎么样？咱们家怎么样？我也不敢逼人家，怕人家以为你在促使人家。我说为啥人家好，咱们家不好，但是我也不敢这么说，但是我的意思就是你看看基要这个怎么跟咱们那个不太一样。然后我们这个同事告诉我的就是说挺好的。

　　发言人 49:10

　　如果同行都乐观证明就是这证明都是在给大家打气的对，但是对，但是我自身感受下来，我感觉国内今年不太好，明年也未必。北京市之前有那个创新，这个真的是我觉得你你先说就是因为刚刚您提到，我就想到北京市之前还专门出了一，那就没有用。那些过去都有，历史都有，这不是现在才有的，那些政策原来就有，别说宁波有，不是北京有，宁波也有，连绍兴都有。绍兴的政策可能比北京的那个还好，就人才引进上各种，我觉得可能这个不是最关键的，我觉得这个可能还真的不是这最关键的，我觉得关键的还是可能还是支付端也要给大家一些注入一些信心才是最关键的。

　　发言人 50:09

　　我觉得国内临床确实是，我们也不知道，我们最后只能说自己的能力可能还是需要努力。感觉国内确实以前SMO是不降价的，从SMO从不降价到9折，到肿瘤8折以上，非肿8折以下。现在就到了别人肿瘤不肿瘤非肿不那个就是是不是非肿了，到7折也有了，你会发现很无序，就是国内的业务他根本就是很无序，你知道吗？所以这个价格我也不知道该怎么跟你说，是上升还是下降，反正就什么价格都有。

　　发言人 50:50

　　我们的SMO大概是什么时候的价格调整？因为在去年大概是去年没调整，今年就今年开始调了。这就是国内的生态跟临床CRO调整。然后今年临床CRO稳定了，因为一下子杀到比较低的价格，比较稳定了。然后现在轮到SMO在波动。

　　发言人 51:13

　　第一幸免海外这个地方，大概海外还好，海外没有变化。今年尤其好像实际上的增长收入的增长，我估计还订单应该不一定有。因为订单因为我们去年拿了一个很大的MNC的订单，一个长单这个top twenty的一个长单在我们美国CDC做那个实验。所以去年相当于一下子基数就比较大，但是他要做2年到3年。Ok所以所以今年主要是看新签的话，他不见得有你说这么多二三十的怎么讲？因为去年一下子那个外企的订单太大了，但是它是一直可以延续这几年的。对，所以海外的收入应该是可以的对，是大概是这样。

　　发言人 52:00

　　但是国内大家也不要悲观，你不要听我说国内市场不好，你们悲观就是国内就是这样，你们就是要，我昨天还在看，我们去年有在看在跟BD聊天。我说你们现在是不是国内客户这个档期特别长？我在跟他讨论这个，他说你说他刚才就跟我说说客户卖也行，就是你只要给我钱真的都行，就是我觉得国内可能还得再熬一阵。那我们那种我问经理们负责人，他怎么不是零几，他他怎么看那个泰国的就已经恢复了，所以他说同行乐观挺好的，给我们的行业信心。对，但是他说我们没有我，他说他不敢这么去跟人，对他不他不敢给这样的书。

　　发言人 52:51

　　明白，这个肯定是对我们没有从杭州的可能同行确实可能优秀又没有那么一个问题。比如说如果他们法案生效的法案真的是非常面，美国很多公司要把中国的供应商排除在外，那他们可能在欧美将近找人。还说现在除了中国，欧美还有其他的地方能找到一些实验室服务，包括这边的。我们自己觉得实验室服务他可能找不到，这是我们自己真是这么觉得。理发弟弟有很少，可能就是百世人不足以支撑这么多的两三千家盖尔泰克公司。就是我们自己觉得是这样，让您加在一起，实验室占权利数量应该也没那么高，怎么会找不到呢？你们两我们是前三，我们两家都是前三，你估计你们数学多少？风口有多少？

　　发言人 53:53

　　我不我我这两年沙利文因为C叉O公司不上市，也不买他的咨询报告，他已经把这个停了，他错了，所以我也没有这两年的数字，我只有2018年的数字，2020年的数字可能没事，我这个不记得了，我会后我可以把那个发给你。对，也就十几二十万是吧，应该没有那么多，应该是十没有都没有那么多，没有那么多，我估计十合得起才十是吧。我我我真我我我不太清，我可以把沙利文的那个我给你看一眼。

　　发言人 54:25

　　这是2020年的，但是我觉得那个数字可能都已经失真了。现在就比如倒计时到了15或者多少，那也还是有另外85个供应商的那他们在经过几年两三年，他自己就可以有一点对自己还能对吧？那也是能消化的钱，我们不觉得能消化，因为我们有一万多个科学家，就是专门做化学的，加上CDMO药名，那可能也得有一万多，一两万。

　　发言人 54:58

　　海外我们确实是没有觉得有这样子的人在做实验。就没有海外，确实是做化学的，没有，包括Charles他这部分也没有破。他就是生物方面多，可能生物也有科文斯，有查尔斯，但是这个。化学FT这部分确实没有人做，更多的产这块能找到这个。要拉长维度看，如果他说十年，那那可能他们还是有。但是一两年我觉得不一定两三个都不要，我觉得比较困难。因为现在是很多新分子类，一第一海外确实没有小分子产能出来。

　　发言人 55:44

　　第二这些所有的新分子类型的产能做的都是中国。包括凯莱英、包括九州，包括药明都是我们中国的加油在线这些新分子类型的产能。而这几年来新产品的迭代都是在你说GRPE也好，还是这些这个ADC也好，这都是中国的这些件海外就是没有人在线，一B总那边没有没有看到他们建这类的产能。这里面的核心的知识产权是在我们这边还是在客户那都是客户。

　　发言人 56:17

　　其实我可以告诉你一个数字，你就可以去对比到底能不能替代我们康乐化成一共有4000个供应商，就是我的供应商就给我们看过做服务的4000个供应商里，可能我们中国的公司使用的海外的供应商大概是120家。其他的意味着只要在我中国内的set里，我使用的供应商有3800个都是中国的。如果你海了，如果你你在海外建所谓的产能，不管你建什么，那你意味着除了找药明和康龙之外，你还得要找我这个供应。我康龙这三千多个供应商，你去让这些外企，这些白尔泰克公司，去让这些大的的那些怎么去卖内衣。他找的可不光是药明和康龙，他要找的是在服务药明和康龙这前三千多家供应商，他去哪里找我他可能不直接找，他找一家是电工工厂，让他去找。海外没有，关键海外没有。然后在使用的这些供应商里面，在化学部分85%的原材料都来自于中国。法官确实是因为这个数字。

　　发言人 57:37

　　当然我我不能我不能代表同行，我只能代表就是我跟我们采购去沟通我们这些事情的时候给我的数据。所以你通过这个数据，你这图片就可以看到，我们这个链条不简简单单是康荣2万人，还是药明康德4万人还是6万人的问题。你要看到我们支撑我们这两个公司发展的，我们还有很多上市公司，对吧？国内的我们的上游就有很多上市公司，再加上非上市公司，所以是非常庞大的产业链。它不是一两家企业，它是一两千家企业在支撑着这个领支撑着这个板块。所以我们觉得就是对这个生物法案，你说不管他未来怎么演绎，我们觉得他一定是在有限度的这个方面去去去做的。但当那个时候你有法可依了以后，任何一家公司你就做战略选择，你就更加easy了，更加容易了，对吧？

　　发言人 58:39

　　所以我们确实不悲观，我们可能IR出来都已经够悲观，说的已经够谨慎了。你要是听我们博士讲，我感觉我们那个老板都可乐观了。老板讲的数字我们都不敢出来跟你们讲，我只能这么说。对，因为我怕因为投资人的预期都是很高的。但是你要看老板，我们觉得都非常乐观的，绝对就是相信我们这个细分领域它能在20年内形成。它也不是短期的说我三五年就能颠覆的，所以这是我们的一个认知。那会不会就是要民生的列进去了，咱们的形式设立的。

　　发言人 59:20

　　天哪，咱们别做投机主义，材料都长期但是我听到有人这么说，我就这么说，这是不对的对吧？就是说肯定是不对的，是不是？如果他放过一个，他也不可能放过你。第二个我我觉得这肯定不能这么侥幸，他肯定是不对的。我们只能是觉得海外是理智的，他不是那种一刀切的这种，他一定是在有限度的这种去来约推荐自动清洗器。

　　发言人 59:50

　　好，行，时间差不多。好，谢谢。等一下我跟您问一下，咱们可转账，所以现在主管在很强的那个咱们有看过没有？没有，就是直接对，直接用银行贷款还掉了。

　　发言人 01:00:07

　　那数字我怎么没了呢？因为沙粒能不做了，我也就没了。沙利文数据我们基本上也不想吃，不是他们沙利文的总经理我问了，我说你们为什么不做了？他说以前你们买要零买，你们都有融资，所以这个给我十万，那个给我20万，我就值得一做。现在没人付费了就错了。所以他确实是不做了，所以我好像确实是没有那个数字了。

　　发言人 01:00:33

　　拜拜，怎么了？我挺想念，也不一样。你去吗？我去吧。是一个你怎么做，你借我一下，我觉得这个肯定是好。你要是国内的话，如果真的能直接多多几个，我结果就不是我你要准备短是不重要的，是它不是一个东西，就是我的认知，但是可能不全面，我知道。但是这个支付端的放开，它总得有一个sorry催化，但是这个钱没差。

　　发言人 01:01:09

　　所以我们觉得国内业务短期想起来很难，所以就是很多时候我们就说国内。然后我的就有了。所以你看我们国内业务去年都是很，然后他们就说老板部分20。已经完成14.5折了，就是国内我觉得短期真的很难到了一个正常的期间。

　　发言人 01:01:41

　　意思是项目部的一个奖项了在增长。但是因为你的价格战，你想想我都七折了，个别板块都5折了。你想要再达到20%的增速，意味着你要拿到double的项目数。比如说你原来十个项目数，你要增长25%，拿12个就可以了。现在你拿12个不够，我得12个还没到持平，我得拿到18个，19个才能保持增速的。

　　发言人 01:02:06

　　你俩这个利润的多激烈，一个非常主观的判断的话就是价格战。这价格战维持多是主观非官方的，我不知道，判断不出来，很无序。我不是说了吗？很无序，而且价格降下去。但我不知道别人家怎么说的，别人给你们整的太低了。不是，他们也是没有明显好转率还在上海。

　　发言人 01:02:27

　　对，就是我说的项目出货其实还在，还是三季度下降了，可以往上升，就出现这种这下的比较那什么的状态。我个人觉得国内也差不到哪里去了。国内是差的是一下子到底在哪儿，它还不像海外的海外投融资后下来的时候，它是慢慢下来的，然后他再慢慢上去一个国企的小3，没有，我们都一样的是吧？

　　发言人 01:02:55

　　海外就是说他上面没什么，我觉得你看他没你微信，他是没有微信，你的来说太早了，怎么会没有微信呢？我觉得不可能，正在做的过程中，没有可能。我们现在见到最前端的时间，只能是说那个价格现在上升，价格有所反弹，就是我觉得这个还有反弹。如果说看到了大概带到国内的怎样，如果价格没有反弹，你上国内他要求他丰富。我们对国内的要求就是你只要不拉稀，我们做投资还是做投资，但是实际上还是你能力的。李经理特别想，去年肯定是我那个时候的工，年年就连续两天拉出了我们正的整个拓展的的新的政策，不仅仅能够get到，如果没有范围，并且做产品的工作还会好，国内那会儿也是一一过的，我们你只是一部分是这个CRO现在估计很多可能真的要今年到了真的要死掉了。

　　发言人 01:03:51

　　对我天今年不知道人家啥，今年他们相比大概是1% 2，还是你说医药买比较多，还不是买的22，买别的也一般，真愁人。那你们那考核严吗？日子不好过，考核还比较严，怎么考核？反正不行。

　　发言人 01:04:12

　　对，收益率，那收益率当然是最重要的那咋办？我是没有吗？那只能是进盖莫心急了，调仓还有反省自己。我发现有时候我还是买了这个特殊的那特殊的总是麻烦。其实有的医药外的，给我带来的损失还真是多一点。

　　发言人 01:04:35

　　要那个，所以你知道你们现在手头部还是你们手工做的，是哪个行业的，哪个公司财务，你在天下资管是吧？对，真可爱招生深圳的人不认识，谢谢。这是啊因为我原来同事，我原来不是在离职的时候，我那同事的账号上了，没进屋，北京都已经不好意思。

　　发言人 01:05:14

　　看一下。你今天收益怎么样？应该这么大。这样的那也没有很好。

　　发言人 01:05:33

　　跟你们沟通一下。很简单。你是139吗？三楼在哪个房间？我好像606这个是，但是好像变了，我还我也忘了在哪了，好像是在另外一个什么西单楼上，行行好，拜拜，也不至于就明天的在小数据看一下。我来一下，这不。606这个好像，我变了，三楼西单2，三楼西单23楼，那就是三三楼5楼，对。

　　发言人 01:06:21

　　解决他的问题，下课准备吃什么？只有三角的，三角同意了。这就是一个，有其他吗？我越来越我中午刚可能要听好了，我想我等一下，一会儿见面聊最小的酒量，也是这样。再过来。我看一下。太大意思，没看懂关键价格利息就行了。最符合预期的成本大概12000，10200到10300万。

　　发言人 01:07:09

　　其实来解决这些减持，后面健康减持相对这种说一下影响超过1亿，然后相当于是亏了6000单了。简直具体的机构看的话，他销售给我没有刚刚是哪个你也来了，你第二谁开始不来？应该是能可以，应该。

　　发言人 01:08:20

　　我们现在放心用。

　　发言人 01:08:33

　　好像知道。

　　发言人 01:08:39

　　你让他去看。

　　发言人 01:08:49

　　对，真的是不好听。

　　发言人 01:09:05

　　交给上海的可以，但是前提是我只能去做两件事。第二点，然后重点工程资金好12。没有哪一个项目就做了。维修项目一般。

　　发言人 01:09:32

　　我们是。所以说这个上述能力他们。分析会导致一个什么？你看今年19年我们讲的去年圆通还是我们在于。

　　发言人 01:09:53

　　但是你要知道，去年的上半年，尤其是去年一季度，我毕竟还做了很多。我们讲的时间一般是两周期，项目一般是两年左右一个周期。所以去年上半年我还是做了很多，就是延续了很多以前成。