同花顺-圈子

　　面对国内市场竞争日益激烈的存量博弈格局，中国商用车企已不再满足于固守本土，而是积极寻求向海外市场挺进，并将海外战略视为新增长极与发展导向。这一进程中，商用车企也在探索、更新发展模式。

　　我国商用车出口正驶入快车道。中国汽车工业协会数据显示，2024年一季度，商用车出口21.4万辆，同比增长27.5%。实现如此高速增长的背后，正是我国商用车企充分依托技术与供应链体系优势，奋力布局海外市场取得的积极反馈。诚然，尽管在这一进程中，仍然存在着世界经济不稳定、局部军事冲突和政治动荡等多种挑战，但总体而言，未来我国商用车出口仍存巨大发展空间。

　　2024年3月28日上午，在2024中国商用车论坛的“提升国际化能力，助力商用车海外发展”主题论坛上，中国汽车工业协会专务副秘书长魏文清，中国汽车工程研究院股份有限公司党委副书记、董事、总经理刘安民，中国机电产品进出口商会汽车分会秘书长孙晓红，中国汽车工程研究院股份有限公司标准认证中心主任夏国强，一汽解放汽车有限公司海外产品线总经理冷长春，三一工程车辆事业部总经理办公室主任陈浩，中国银行高级经理李柯蓉，中国银行产品经理汪镜天，北汽福田汽车股份有限公司海外事业部总裁付军，深圳东风汽车有限公司副总经理刘银平，责扬天下（北京）管理顾问有限公司副总裁代奕波，北京壹卡科技有限公司总经理张大伟等与会嘉宾围绕商用车出口现状及趋势、出口政策、头部车企出口布局及经验、金融汽车出海等方面展开研讨，为我国商用车出海升级出谋划策，助力打造一批高水平、高质量的国际化商用车企业。中国汽车工程研究院股份有限公司总监王锐主持本场主题论坛。

　　国际化进程迅猛

　　数据显示，2023年，我国商用车出口总量达到77万辆，较2017年翻了两倍。在魏文清看来，这一增长趋势可谓是显著飞跃。“国际化成功需要窗口机遇、比较优势、本土化和战略定力。商用车在海外市场的销量占比达到19.1%，高于乘用车的15.9%水平。具体到企业层面，江淮、重汽、陕重汽等表现突出，分别达到了41.3%、38.3%、35.7%。”

　　商用车作为规模产业，当前中国商用车市场占据全球约四分之一份额，而依托国内大市场和“三化”方面的后天优势，显然已经初具出海销售和生产的坚实基础。魏文清认为，未来产业必须进一步巩固和提升比较优势，加快本土化布局，坚持国际化战略。而随着碳足迹和数字管理等新贸易壁垒的出现，本土化的作用将日益凸显。

　　中国汽车工业协会专务副秘书长魏文清

　　不过，魏文清也表示，就当前中国商用车的发展来看，尽管国际化进程迅猛，但尚未有达到世界一流水平的企业出现，因此还不能称之为商用车强国。同时仍需注意的是，当前海外销量仍以整车和成套散件为主，也未实现海外全价值链制造；此外，市场基本未进入欧美等发达区域市场，拓展进程不及乘用车。由此，在他看来，产业走向国际化必须清醒认识到自身不足：与世界一流企业相比，我国商用车企业在后市场服务方面存在较大差距，后市场收益占比仅略超过10%，而国际一流企业则超过60%。海外应用场景更为复杂，提升应用比例具有挑战性。

　　诚然，商用车产业的国际化正面临更多挑战，快速变化的市场环境、国际贸易政策调整、技术创新的迅速发展以及新市场的竞合博弈等，都对其提出了更高的要求。刘安民表示，当前有三方面挑战较为凸显：首先，国际市场和经贸形势变化多端。中国汽车出口增长迅猛，但一些国家和地区的贸易保护主义加剧以及新型贸易壁垒的出现也导致出口不稳定、不确定因素增加。因此，需要在保持产业发展的同时，产业各方要积极应对各种贸易壁垒，努力拓展更广阔的国际市场。

　　中国汽车工程研究院股份有限公司

　　党委副书记、董事、总经理刘安民

　　其次，商用车企的全球化经营能力有待提升。相比国际市场经验丰富的成熟跨国车企，中国车企参与全球化市场竞争的时间相对较短，因此国际化经营能力仍有提升空间。特别是在应对复杂多变的海外市场法规、满足不同地区消费者需求、构建稳健高效的全球供应链体系、适应多元化的商业模式与营销网络、处理国际贸易风险等方面需要加强和完善。

　　最后，合作共赢的新局面尚未形成。当前中国车企出海协同合作尚不够紧密，上下游、同类企业之间的单打独斗较为普遍，因此需要进一步联合，建立资源互补的合作联盟，实现汽车出海的长期稳定发展。

　　因此，刘安民认为，在保持供应链优势、成本优势的基础上，新技术、新产品将成为出口的新动能，中国商用车企业在新能源技术、自动驾驶技术、智能网联技术等方面的竞争力将不断提升。随着综合竞争力的增强，集成新技术的中国商用车在全球市场需求将持续扩大，预计未来2-3年有望达到百万辆级别。

　　孙晓红表示，短期来看，尽管汽车出口正受到地缘政治、大国竞争以及贸易保护主义的影响，但鉴于国际供应情况不足，也对我国汽车出口也提供了很多机遇；长期来看，国内车市放缓、竞争加剧，商用车企业走出去这个方向还是比较明确的。技术升级与产品力增强，自主品牌海外认可度显著提升，加速了出海进程；三是后疫情时代经济开始恢复，物流、旅游、公共出行开始恢复，加大了对物流与客运商用车市场的需求；四是在全球气候问题与能源转型目标的催化下，海外对包括商用车在内的新能源汽车的需求不断扩大。

　　中国机电产品进出口商会汽车分会秘书长孙晓红

　　挺进蓝海的思路与商机

　　观察中国商用车行业的发展轨迹，如今已能更清晰地看到，面对国内市场竞争日益激烈的存量博弈格局，中国商用车企已不再满足于固守本土，而是积极寻求向海外市场挺进，并将海外战略视为新的增长极和发展导向。这一进程中，商用车企也在探索、更新发展模式。

　　冷长春着重介绍了一汽解放的海外事业发展思路，表示海外市场建设主要是要对运营模式、品牌建设、产品对位、服务配套本体化等方面进行梳理。首先在运营模式上，需要做到研发、工厂和销售端的整合与协同，构建敏捷、高效的一体化运营，实现全链条信息共享和协作，从而推动产品创新提升，提高交付效率；在品牌建设上，则要通过建设官方网站、社交媒体矩阵、搜索引擎优化等方式多渠道传播品牌形象和价值，与海外用户和潜在消费者保持互动。并在线下通过经销商活动、国际展会等实体触达，构建全方位、多层次的品牌传播体系，提升品牌认知度和美誉度；在产品方面，则需要量身定制适应不同市场的高质量产品，通过不断迭代升级和技术革新取得竞争优势，适配客户需求；此外，服务配套本地化也要加快布局。通过建立区域服务中心培训当地技术人员、储备充足备件库存等方式，在全球范围内铺设服务与备件网络，强化服务保障能力。

　　一汽解放汽车有限公司海外产品线总经理冷长春

　　冷长春认为，“中国发展看海外，海外发展看中国”。中国商用车产品力近几年快速提升，不断缩小与欧美商用车的产品差距，而价格又往往大幅低于欧美同类车型，高性价比的优势及品牌接受度的提升，将促使海外商用车市场迎来新的格局。由此，他建议中国商用车企在“一带一路”倡议背景下，与具有国际影响力的央企联手出海，共同参与沿线重点项目的投资建设和运营，充分发挥各自优势，实现共赢，“只有紧密携手，减少内卷，整合资源，共享平台，中国商用车产品才会更有底气，能够跟国际上的工业老牌较劲，并且能够通过技术实力、品质以及全方位服务的提升，让中国商用车在海外商用车市场节节攀升。”

　　对于商用车海外发展的品牌建设发展之道，付军同样深有感触。他表示，在轻型货车领域，中国轻型货车正处于从品牌认知度向品牌知名度发展，但美誉度、忠诚度尚未达到的发展阶段。因此，为把握住新兴市场的蓬勃发展机会，中国轻型货车除了要拥有正在形成的供应链优势、新能源和智能化技术的领先地位外，更要继续加强属地化制造和供应链出海进程，以新质生产力为引领，积极竞逐全球市场。

　　北汽福田汽车股份有限公司海外事业部总裁付军

　　由此，付军同样呼吁中国商用车企的联合：不只是与行业内友商，更要与大型央企、国企、物流企业、保险公司等形成一个平台，从价值链角度出发，共同在品牌上形成中系共同声量，挑战国际品牌；在产品开发上，针对进入难度大的市场（如欧盟）联合开发，共享配件库等固定资产；在物流方面，可以与港口集团、物流公司等合作，共同统筹资源并承担风险。

　　陈浩分享了工程车辆技术发展与出海机会。他认为，“纯电为趋势，混动是机会，氢能做储能”，如今全球持续推进碳达标的政策驱动力，新兴的东南亚、南美市场区域潜力，以及坚持节能路线，推进数智化的产品策略等，都将有力推动工程车辆电混产品出海步伐，“电混自卸车出口空间较为广阔，未来10年电混自卸车产品出口的复合增长率预计在18%左右”。

　　三一工程车辆事业部总经理办公室主任陈浩

　　而对于环卫商用车产品，刘银平通过深圳环卫清运模式的演变表示，不断创造客户价值是企业高效成长的法宝。低碳化的环卫商用车应逐步向世界推广，“不出海，就出局”。在这一领域，商用车产品的价值主要体现在经济性、高效率以及节能减排等方面。因此，出海首先是产品和服务的出海，其次是模式出海，最后是整个品牌乃至整个生态的出海。

　　深圳东风汽车有限公司副总经理刘银平

　　与此同时，随着移动互联时代的发展，线下消费场景逐步向线上迁移，同时客户信息的触达变得更加多样复杂。在张大伟看来，直播电商的兴起、线下终端渠道的竞争，以及不断攀升的营销成本等因素，迫使商用车企更需重新审视传统营销所面临的挑战。“商用车产品具有五个特点：具有一定专业性、非标准配置、客户采购频次低、客单价较高、需要高度的售后维护。”因此，他认为如何围绕这五个特点构建完整的线上与线下相结合的营销体系，挖掘客户需求，拓宽销售渠道，提升市场份额，将是商用车营销领域的又一次“范式转换”。

　　北京壹卡科技有限公司总经理张大伟

　　丰富“工具箱”辅助产业出海

　　夏国强介绍道，产品出口到目标市场的准入基本上都是强制的，到相应区域去销售必须拿到相应的认证。一些国家根据地方特点调整制定了相应的本国标准，因此依托于标准也会有相应的认证要求。从产业出海的角度来看，他建议所有企业能够整体走出去，形成集体力量以扩大海外市场份额，并希望中国企业不要单打独斗，而是在共同开拓海外市场时，协同推动包括认证制度在内的中国标准体系走出去，推动检测认证的互认。

　　中国汽车工程研究院股份有限公司

　　标准认证中心主任夏国强

　　除了产品认证的加快推进，在中国商用车国际化的进程中，通过也要注重企业外部的表达展示。在这一层面，代奕波表示ESG是必要考虑的因素和行动准则，将ESG理念融入企业发展战略，不仅是适应国际市场需求的必然选择，也是塑造品牌的途径。

　　责扬天下（北京）管理顾问有限公司副总裁代奕波

　　“商用车产业出海不仅面临着目标市场监管者对企业ESG的要求，资本市场、金融机构等也将企业ESG表现作为投资决策的重要指标之一。”代奕波认为，从当前对上市商用车企的指数评级结果看，整体上还是处于偏下的评估水平，例如劳动实践议题中，新能源商用车可能面临周期性的重组，因此就业等劳工权益企业是否能得当处理。再如生产制造的“环境风险”、“清洁技术研发占比”环节管理……等等这类的评价标准，正在演变成为通行的国际语言，商用车企业对此要予以关注，不能让这样的评价结果成为产业出海的短板。“当然评价标准不仅仅是对于中国企业提出的，全球商用车企业在这样的维度下，基本上是在同一个起跑线，而在清洁技术等议题中，我们的商用车企也具有‘弯道超车’的竞争实力”。

　　另一方面，由于汽车金融对汽车产品终端销售的重要促进作用。2023年7月，国家明确提出，鼓励汽车金融公司设立境外子公司，为民族品牌汽车海外市场发展所需提供金融服务，通过探索和落实金融出海的可能性，打造具有国际竞争力的金融支持体系，支持我国汽车产业“走出去”。不过，鉴于商用车企与乘用车企出海面临的管理、经营和合规风险诉求有较大不同，李柯蓉对此建议，商用车企在资金安全和汇兑管理这方面仍需提升风险意识，相关的“金融出海”也需提上日程。

　　中国银行高级经理李柯蓉

　　汪镜天介绍了汽车产品出海在金融方面存在几个痛点：一是外币波动、境内外汇差等国际支付风险；二是国别选择风险，在国际市场的开拓上，每个市场的分配、配额等仍需慎重。“同时要商用车企出海也要考虑跟保险公司联动，由保险公司承担风险，降低风险的考量。保险公司承担的不仅是买方的信用风险，还有进口国的政治风险，这块的增值服务也是非常有必要的”。