同花顺-圈子

　　文、主持：房互君

　　房产和互联网研究院出品

　　如所有人肉眼可见，整个房地产行业变成了“最困难行业”之一。具体到房产经纪，关店、离职、转行、欠薪等字眼充斥屏幕。

　　卢航是房产经纪行业公认的大哥。

　　2000年，他把在全球已经有着数十年历史的21世纪不动产引入中国，使之成为中国最早的全球性房产加盟经纪品牌。20多年来，卢航亲自带领21世纪不动产中国，经历了一个完整的市场从无到有，由繁荣到低谷的生命周期，他也亲自主导了21世纪不动产在重要节点的多次重要战略转型转折。

　　2006年，21世纪不动产中国进行了第一次战略转型，将进入中国伊始的“轻加盟”转向“加盟+直营”，品牌和口碑开始深度进入市场；

　　2011年，21世纪不动产中国成功上市，成为中国内地第一个上市的房产经纪品牌，上市的助力，让21世纪不动产在资本上有了更多的战略拓展空间；

　　2016年，房产经纪市场从门店竞争转为互联网化竞争，卢航下决心撤掉所有直营店，将21世纪不动产转向”M+”重加盟模式；

　　2021年，卢航判断市场将进入下行空间，启动“社群生态”，引入酒类、咖啡等多个加盟合作业态。

　　尽管和同时代起家的链家转型贝壳相比，21世纪不动产并没有成为行业的“巨无霸”，但是，从当下这个行业下行周期看来，21世纪不动产的战略转折对每一个当下正在“过冬”中的品牌店东等行业从业者来说，有着很大的学习意义。

　　从数据上看，今年前三季度，21世纪不动产在全国完成门店新增1600家，预计今年将新增2000家门店；前两年，疫情等多重因素叠加造成市场成交严重下滑，行业普遍关店减员40%左右，而21世纪不动产关店率只有10%。

　　一家企业，在市场上行阶段的疯狂扩张，本质上验证的是企业决策者把握市场红利的能力；而在市场下行阶段，能准确判断市场并把控企业风险，才真正考验企业的运营能力。

　　显然，在这场地产圈的抗风险能力竞赛中，21世纪不动产当之无愧成为胜出者之一，那么，它是如何做到逆势增长的，又是如何让它的店东们成功走出市场风险的？

　　在这次专访中，卢航提到，除了及时推出社群战略，帮助店东们找到适合自己的方法进行复合业态的经营之外，在针对店东的扶持方面，21世纪不动产还积累了很多方法，比如，鼓励城市的头部店东们通过入股或合作方式帮助尾部店东；通过“年度创业家大会”等线上线下活动的方式，输出店东们的成功经验。

　　对于未来行业形势的判断，卢航说，市场修复仍会需要比较长的时间，行业从业者仍将面临比较大的压力，房产经纪品牌和门店仍然需要拼各自的生存能力。

　　但是，在这个调整期间，一些正面的变化也在逐步出现。比如，限购等行政手段的政策逐步退出，行业正在趋向市场化；加盟型经纪成为市场主流；经纪人的佣金比例在上升；单边代理开始在部分城市试点。

　　卢航认为，随着市场的变化，中国的房产经纪市场会越来越接近西方的成熟市场。那将会是一个什么样的市场？当下，每一个房产服务领域的从业者，应该做好什么准备？请看《房互十问卢航》，卢航的详细解答。

　　以下为对话内容全文：

　　房互：这些年，您从21世纪不动产店东和经纪人这些一线的炮火中，切身感受到的行业变化都有哪些？

　　卢航：从市场的宏观环境上看，大家都有切身的感受，就是前所未有的震荡，包括新房、二手都面临巨大的震荡下行。

　　从行业来看，有几个正在发生的变化。

　　第一个是，加盟模式已经成为房产经纪行业的绝对主流，这个主流业态的变化可能会进一步深化。

　　第二个是，特许加盟模式也许不是行业的终局，因为特许加盟模式也有很多衍生品种，特许加盟大框架之下，模式创新空间还是会比较大，在中国市场情况下还有出现一些新的迭代模式的空间，可能会出现能让消费者和从业人员都满意的一个平衡状态，目前的行业状况，从业人员和客户的满意度都没达到最佳状态。

　　房互：您如何判断未来的行业形势？短期内会有变好的可能吗？对市场的判断可能对从业者来说很中澳。

　　卢航：刚才说到，现在大家都看到市场在下行，行业很多品牌都在面临经营压力，不少人已经在离开这个行业。我们判断，包括市场信心和交易量等等的市场修复会有比较长的时间。

　　当然也还有利好的因素，也正是因为这样的市场环境，对市场行为一些制约会逐步打开，比如限购的解除、金融政策的放开等等，这些制约因素正在逐渐松绑，这会使得地产行业包括房地产服务业更趋向市场化，这对行业的长远发展还是非常有利的。

　　所以整体上看，市场修复过程比较缓慢，往远处看，政策的松绑是一个明确的利好，政策对市场的干扰因素会越来越少。

　　房互：这两年的行业形势，使得行业里出现了前所未有的离职和关店现象？21世纪不动产是否也出现这种现象？

　　卢航：行业的变化其实是产能的供求关系的变化。现在这个市场，没有那么多的交易量，门店和经纪人处于供大于求现象，就会出现淘汰，竞争力相对比较强的门店和品牌就能生存，过去扩张的基础不太牢固的门店和品牌的离店率关店率会高一些。这是行业周期带来的正常现象。

　　但是我们要看到另外一个现象，就是头部品牌还在增长，市占率还在提升，包括大家应该也能关注到，我们21世纪不动产， 2023年预计会增加2000家门店，前三季度我们已经增加了1600家门店，在这个地产周期中，我们的关店率是远远低于行业平均水平的。

　　这其实也是优胜略汰的过程。这也给企业和品牌提出了问题：在市场可能长期比较低迷的情况下，要拼谁的重心更低，谁更有可能在低迷的市场环境下有生存能力。

　　房互：这两年很多店东和品牌面临两难选择，是选择关店还是继续扛到市场好转？您给这些在迷茫期的店东和从业者有什么建议吗？

　　卢航：我觉得这并不是一个选择。

　　在目前的情况下，你的门店和品牌，是不是能做到盈利，能做到生存和盈利就不用考虑关不关店的这个问题，很多人并不是自己不想坚持下去，而是他坚持不了，也赢不了利，不得不退出这个市场。在相对比较极端的市场交易行情下，大家卷的是非常厉害的。当下，其实还是拼生存能力。

　　现在这个市场，对于很多店东来讲，没什么其他可想的，现在不能赚钱、不能有业绩，就是要被市场淘汰了。

　　房互：有一些人认为，行业调整或者市场不好的时候，也意味着一些机会，也有一些创业者正在试探行业的新机会，您觉得对于新入局者，现在进入地产经纪行业还有机会吗？

　　卢航：现在的房地产行业一定有机会，但这些机会不一定是给新入局者的。因为现在行业还有很多的痛点，这就意味着还有很多创新的机会。

　　我们看到，最近出现的高佣模式以及模仿海外的新加盟模式等等尝试，一直方兴未艾，包括现有的头部企业、新进入的企业都在尝试做一些创新，我相信，行业的机会一直都有，但是机会是给对行业有理解能力的人准备的，完全对行业没有理解、高举高打进入的，可能相对来说机会就少了。

　　房互：是否可以具体说说，这些新的机会在哪里，你们切身感受到的正在变化的和值得关注的行业趋势有哪些？比如，西方流行的单边代理，会不会在中国大范围的推广？

　　卢航：我觉得会有几个趋势：

　　第一，从整个经纪行业来看，经纪人的佣金还会不断上升。经纪人的生存状态会持续提升，经纪公司品牌规模化的趋势会更加明显，如果没有规模，就无法给经纪人提供比较高的佣金比例。

　　第二，目前深圳、温州等城市的一些头部企业已经在尝试单边代理，我觉得成功的机会还是有的。并且，单边代理在中国也会继续流行和实施，因为，当前房地产经纪行业，客户的痛点还是比较明显。我们可以静观其变。

　　经纪人高佣为特点的品牌会越来越多，未来会是从低佣到高佣多模式共存的市场，会越来越接近西方的成熟市场。在西方的成熟市场，房产经纪行业也并不是一种模式一统天下，一些非常大差别的多种模式在市场上共存，每个经纪品牌有自己的品牌文化特点，都有自己的佣金模式和商业模式。

　　房互：据我们观察，今年国内房产经纪行业有两个新的现象产生，一个是更深入到社区，跟社区物业进行深入合作的新的物业品牌和模式产生了；另外，以自建短视频等方式获客的新中介品牌诞生等等。他们指向的，都是缩小和客户的距离，减少获客成本。这些经纪品牌，都把低中介费作为最核心的宣传要点，您如何理解他们这些公司和传统的经纪公司的竞争？

　　卢航：大家都觉得，房产经纪是要根植社区，我们过去也看到，很多社区物业在房产经纪板块做了很多的尝试，自创了很多的品牌，但实际上成功的并不多。这证明了，房地产经纪行业还是有他自身的特点，如果对于行业核心逻辑认知不够的话，很难生存下来。

　　反过来看，房地产经纪行业当前面临非常多变的市场环境，不像原来一直在单边上涨，这种情况下，经纪人根植社区，利用自己的网络拓展私域流量，是每一个房产经纪从业者着力的方向。

　　短视频这些新的传播方式风起云涌，但是他们也并不是专属于一些新的公司，我们看到头部品牌的经纪人也大面积的快速拥抱短视频作为经营自己私域流量的工具和方法，我们看到越来越多的TOP经纪人和门店对这些的依赖度越来越高。

　　所以，我觉得，并不会以这样的方式能跑出来什么样的新公司，而是全行业都会拥抱这些新方法作为展业的方式。我们不应该把对新工具的运用作为一个新旧公司的比拼。

　　包括低中介费的新公司，刚才说到，未来中国一定会有多种模式共存的经纪公司出现，像西方成熟市场一样，会有高低佣的模式同时存在，不同客户和消费者会选择不同的服务。所以，我认为，所谓的低佣金和高佣金，不存在东风压倒西风的现象，房产经纪一定是多元化共存的市场。

　　房互：21世纪不动产从2000年开始进入中国，您如何评价21世纪不动产进入中国之后的发展？在这20多年的发展中，哪些时间节点让您印象深刻？

　　卢航：21世纪不动产进入中国之后，我觉得有几个关键点。

　　首先，在早期，大概从2006年开始，我们从比较轻的“轻加盟”转向“加盟+直营”，这是一个比较重要的转折点，我们通过自己引进资本，运用资本的优势做了直营探索，取得了一些成绩和经验。

　　第二个重要节点，是2011年我们上市之后，一直到2015年，我们经过了长时间的“加盟+直营”复合运营之后，开始在2016年转向“M+”重加盟模式，把我们自己直营的近600家门店转向重加盟。从现在来看，这个判断是对的，这给我们带来了后来连续七八年的高速增长期。

　　第三个转折点，是2021年开始，根据我们对市场的判断，为了给21世纪不动产再找到新的增长曲线，我们开始试水社群生态业务。

　　面对未来，连锁行业和地产行业还是有不少机会，但是老瓶不能装旧酒，还是要做一些思考和尝试，才能确定抓住市场机会，继续保持增长。

　　房互：C21现在进入了复合业态的时代，先后嫁接了大闸蟹、肆拾玖坊、天好咖啡等品牌进入到新业态中，截止到现在，您如何评价这个战略产生的效果？

　　卢航：我们进入复合业态之后，我们初步取得了比较好的结果，也为未来的增长奠定了基础。

　　但是，生态业务是一个长线的业务，我们并不是试一试，而是要确保把这个作为我们复合增长的一个赛道。所以，我们还会持续的投入，这其中会有几个原则：高频和低频的结合；引入与房地产周期不相关的业务；复合业态有高速增长性的同时，要能反哺地产主业。

　　这其中的核心词还是社群，我们所做的这些，都是为了让基础团队不断扩张自己在社区和社群的的影响力。我刚才为什么说我们的复合业态是比较成功的呢，这个重要标志就是我们的社群在不断扩张， 21体系的合伙伙伴和成员不断扩张，我们的影响力在不断扩张，这是我们做这个事情的核心根源。这个战略从长期来看，这会给21整体的体系带来很好的效果。

　　房互：市场上有声音说，房产经纪公司如果做太多的业态，会削弱其房产经纪业务的核心竞争力，从你们复合业态结果来看，是否会有这样的影响？未来是否还会有其他业态加入到C21生态体系？

　　卢航：目前我们会花80%的精力打造现有的生态业务，新引入的节奏会逐渐减慢。我们的复合业态战略，就像做连锁一样，一定是要先把单店模式打造成功。

　　我们前面的一些业态，已经逐步取得了一些成功，我们会进一步夯实现有的生态业务，让增长红利显现出来之后，再缓慢增加新的业态，我们现在聊的业态很多，但引入会比较慎重。我们现在还相当于做连锁跑商业模式阶段，商业模式跑通了之后，再进行后面的复制会比较快。

　　房互：C21的店东现在处于什么样的状态中，他们有没有对市场的焦虑？是否有出现关店潮之类的现象？你们如何帮助他们度过焦虑期？这其中有无印象深刻的事情或者店东案例？

　　卢航：现在大家看到不少头部企业和品牌，减店减员都超过40%，但是21世纪不动产在这两年市场最差的时候减店减员只有10%左右，特别是今年还有2000家的店增，在行业里是没有几个品牌可以做到的。所以，我觉得21世纪不动产整体运营状态是相对比较健康的。

　　我们一直很关注店东的生存状态，这个市场对店东的挑战非常的大，我们会非常关注怎么帮助经营比较困难的门店如何度过难关，而不是仅仅关注头部门店，这是我们21世纪不动产的一个运营特点。长期以来，21世纪不动产都强调企业家精神，关注店东生存状态，在目前市场的下行周期取得这个成绩，我觉得和我们长期关注店东生存状态有很大关系。

　　举例子说，在很多城市，我们知道很多店东会在市场下行期经营状况出现问题，我们采取的措施是，鼓励头部店东通过入股合作和并购的方式输出他们的管理，以强扶弱，使得尾部店东渡过难关。全国各地我们做了都在推行这样的方法，在这个周期中起到了很大作用。

　　房互：C21在2019年4月宣布和贝壳进行合作，从现在来看，您如何评价和贝壳合作的结果？

　　卢航：从整体上看，我们与贝壳的合作还是比较成功的。贝壳ACN的整体闭环管理效率，目前在行业里还是领先的。

　　房互：在C21发展的前20年，我们看到，门店和城市发展很迅速，曾经突破过百城万店。现在的C21，规模还是你们的目标吗？你们为接下来五年或者10年，定下的目标是什么？

　　卢航：我们希望在未来打造万家地产经纪门店，30000名生态合伙人，3000 家生态MT（业务终端）。我们希望能打造一个根植社区、融入社群持续增长的品牌。

　　房互：21世纪不动产每年都会举办加盟商的大会，今年你们想在大会上，向加盟商传递什么信息和信号？

　　卢航：市场低迷的时候，加盟商会比较困惑，我们的年会定义为“创业家大会”，除了中国总部会给大家一些指引和方向，更多的是把不同城市和不同市场的行业精英聚集在一起，给大家提供充分交流的机会，让大家学习各自在市场生存的一线经验。我们还会邀请21世纪不动产全球体系中的合作伙伴、创业家，来分享和交流。

　　今年的年会会在下个月12月18日在澳门举行，主题是：无界 新生。为什么叫做“无界”呢，在面对未来的市场，我们不能自我设限，虽然市场在下行，但是我们要抓住创新和合作的机会点。

　　目前行业还未到终局，还有很大创新发展的空间，面对未来更具有市场化的机会，我们要如何去发展自己的业务？这是今年行业需要思考的问题。我们希望通过这个年会给大家这样的议题，让大家更清楚的去思考如何布局和发展。

　　另外，在今年低迷的市场情况下，我们体系内仍有600多名业绩优秀的从业者，他们战绩很成功，他们的成功经验，也会在今年的年会上被分享，给从业者以信心和勇气。（完）