向雷军学营销，其实是个误区

在焦急等待半个月之后，成都的老韩终于提小米su7了，作为初代米粉，他特地带上小米手机1代，与su7拍下了难忘的珍贵画面。

老韩不是个例，在小米su7上市当天“4分钟1万台，27分钟5万台”的预定中，绝大多数是老韩这样的忠诚米粉。他们很多没有试驾，甚至没有见过真车，完全基于对小米和雷军的无条件信任。

这在汽车销售上史无前例，由此市场上掀起了向雷军学营销的热潮，但是简单的把它归结为营销，显然是个误区。

小米的成长路径里包括了，超越产品本身的忠诚米粉、精准的产品定义、高效的供应链管理，躬身台前的老大……。

单纯向雷军学“营销”，只能是捡了芝麻，丢了西瓜。

所有想向雷军学“营销”的人，都绕不开“米粉”、“粉丝经济”，小米如何从发烧友到有好感粉丝，再到大众用户，网上有很多媒体分析，但这并不容易复制。

首先，小米“粉丝经济”的诞生有其独特的背景。

2010年，从全球范围看，3G技术和3G产品越来越被更多的运营商接受，由此带来更多的消费者转向3G业务或3G服务，反过来又督促智能手机的发展。

总结下，由于3G技术的发展，智能手机必将在未来的一段时间内普及。

彼时国内的智能手机市场，国际大牌占据高端细分，价格高昂，普通用户用不起。传统手机厂商缓慢转型中，山寨机横行，高价低质是这一时期的重要特点。

作为信息大爆炸的端口，现在回过头来看，智能手机将在中国掀起千亿级的市场体量，只是当时很多人还后知后觉。

所以，小米粉丝战略的成功除了小米本身“为发烧而生”的赤诚，更重要的是，智能换机带来的无与伦比的大体量。甚至在未来十年间，我们也难找堪比智能手机这样的更新换代潮。

其次，老大冲在最前面。

雷军经常在社交媒体，如微博等，与粉丝分享小米的最新动态、产品信息以及行业动态。亲自回复粉丝的评论和私信，耐心回答他们的问题，甚至能交流至深夜。

其次，积极参与小米的线下活动、定期举办粉丝见面会，邀请粉丝们来小米总部，与他们分享产品设计的理念和使用体验，甚至与他们共同探讨小米未来的发展方向。包括小米su7第一批交付时，雷军亲自到现场祝贺、开车门。

众所周知，雷军是理工男，在理工男的特质和年少有成的成就里，还能低下身子，活跃在一线是不容易的。

他曾在演讲中，坦言自己有些“社恐”，虽是“社恐”，常年活跃在台前，已经是行业大佬，仍能俯下身子“拜托大家”，这是很多掌门人、老大做不到的。

再次，“米粉”是自来水以及长时间积累的结果。

小米生态链产品总监曾在微博科普“米粉”这一称谓的来源，是用户们自己在社区里投票确认，并最终流行起来，并没有小米官方的参与。

与其他品牌在没有形成自己粉丝的情况下，硬给自己社区按上“粉丝社区”的名字，把路人强行圈定粉丝的行为有本质区别。换句话说，米粉真正是因为“热爱、真诚、同一个梦想”汇聚在一起。

在2011年8月16日，小米第一次发布会之前，MIUI已经有了50万发烧友，并直接创造了小米手机1首轮预定34小时超30万台的记录。

自小米成立起通过基础的“手机发烧友”社区、米粉节、校园俱乐部科技发烧友、“同城会”、小米家宴等模式触达了千万级粉丝群体，在经过持续几年的高效的情感、爱好与梦想共振，建立起了牢固的真诚朋友关系。

如果说你只学营销，说明你对小米和雷军还不甚了解，除了“粉丝经济”，小米和雷军最重要的还有“单款爆品的策略”。

第一，单款爆品的策略

所谓单款爆品策略就是，摒弃一切发散，聚焦核心产品、核心功能，打造爆品，由爆品带来流量、口碑、品牌，然后再反哺给产品，进而滚动向前的一种高效率商业模式。

早期的小米手机就是典型的“单款爆品策略”，团队研发人员聚焦于手机的核心性能，活跃来的手机发烧友也是为优化、迭代MIUI，最终做到极客级别。

凭借卓越的性能，一经上市，小米手机立刻在市场引起巨大反响，进而带来可观的流量、口碑，推动了小米手机产品的迭代、前进，进而确立了小米手机的市场地位。

第二，精准定义产品的能力

产品定义通俗解释就是把用户的需求和市场机会转化成产品的特征、功能参数等表述，把模糊的需求洞察、市场潜力等量化为相对客观的数字。

举个例子，在2014-2015年间做一款空气净化器，当时市场上的空气净化器很多，加负离子的、加除甲醛、除异味的等，价格通常在3000-4000元，普通人家一般用不起。

小米如何做一款空气净化器爆品的呢？深刻理解最广大用户的核心痛点，用户的需求可能有8个、10个，但最痛的点只有1、2个，把这一两个点打透。一方面是是比“撒盐式”的功能附加产品有更大的锐性，另一方面则是能省下成本，走性价比路线。

所以小米空气净化器的产品定义就十分清楚了，即“30平米以内空气PM2.5如何去除？”，之所以是30平米，是因为我国人均居住面积不超过这个数据。

产品后续简洁的外形设计、集成化的供应链支持、去除PM2.5营销要点的提炼等都以此产品定义为依据。

最终取得了单品破500万，打破国内单款家电销量史的记录，是不折不扣的小米爆品。

第三，深度整合供应链资源

随着人才流动、科技平权、营销的多样化，供应链在企业经营中越来越重要。小米作为手机、AIOT、汽车业务等多轨并行的企业，它的成功离不开强大的供应链管理能力。

2015年，小米曾爆发供应链危机，小米5迟迟不能发布，最终拖到了2016年2月，2015年的双十一是小米有史以来最艰难的一战，不是竞争对手有多强或自己品牌不够硬，而是小米5延期太严重，手中无牌。

2016年，在雷军接手供应链管理之后，通过建立协同团队、寻找组织优化最优解、组建质量委员会等，补上供应链这一课。

同时，小米与供应链的合作模式从代工到共创与技术突破。比如小米与供应链企业华星光电正式建立联合实验室，通过驻场协同研发，突破了国产屏研发瓶颈。

此后几年，两者在多次合作中攻克关键技术难点，使国产屏跻身世界先进技术前沿。

世界上没有捷径，所有捷径的背后都暗含风险，手机和其他成熟行业制造工艺让共创共建供应链成为可能，但是在复杂的造车领域，这显然有更大的风险。

所以，这一次小米选择了自建工厂，在关键核心环节，拥有更多自主权。

第四，工程师文化、人才优势

雷军曾说过，小米团队是小米成功的核心原因，在他决定做小米当年，前半年花了至少80%的时间找人，非常幸运的找到了7个牛人合伙人，分别来自金山、谷歌、微软等国际国内巨头，全部技术背景。

在小米内部有一条原则，和一群聪明人一起共事，为了挖到聪明人不惜一切代价。所以，在小米创办2年的时间里，团队从14个人扩张到约400人，平均年龄33岁。

工程师文化是小米的文化根基，他曾谈到，小米模式中的中坚力量就是工程师团队，再了不起的公司、了不起的爆品，也都要出自这些工程师之手。也只有一群特别纯粹、特别有探索精神的工程师，才能保证一家公司的初心：

一心一意地锤炼技术，不断打磨出更酷的产品交付给用户。

所谓技术为本，核心就是发扬工程师文化，塑造一家科技公司的灵魂。

相对于浮在水面上的“营销”，我们更建议你坚定水面下的东西，用稳固的根基来应对激烈的竞争，学习小米的“精髓”、“灵魂”。

第一，学做爆品。从更大范围说，爆品不是一款产品而是一种模式、思维，所谓爆品模式，其核心是效率。

因为效率优先，所以在用户洞察阶段，聚焦80%人的80%的需求，一方面相比于“撒葱花”式的功能分布，聚焦更有利于我们将单点打透，解决核心痛点，让产品更有锐性。

其次，因为砍掉了使用频率低、搞噱头的功能，产品的成本降低，让利给消费者，产品更具性价比，从而在价格方面更有竞争力。

因为效率优先，所以在产品供应链环节，元器件等就要用最好的，降低用户的使用成本和售后成本，尽量采用大规模集成化，提高生产效率，倒逼供应链改革。

爆品一经被引爆，带来更大的流量，流量沉淀为品牌，并反哺下一款爆品，快速滚动向前，推升企业的核心效率，使企业获得结构性优势。

第二，持续的用户思维。用户思维最难的不是一时去做，而是在经营企业的过程中持续去实践，小米su7发布会上有个细节，雷军在通俗易懂地讲了自己尖端的技术外，还讲了行业内通用一些技术和设计，让汽车小白也能听进去、听懂。

事后让同业反思，这不是通用的技术吗，但为什么雷军讲就被记住了？这就是用户思维，它不只是用户调研的工具，而是我们做企业、做产品过程中，一以恒之要践行的思维。

比如小米su7的防晒、颜值，让女性用户直接下单的比例达到30%，女性车主比例达到40%-50%；车内安装手机支架，得到大部分网友的投票等等。

雷军以用户思维将手机行业拉入新纪元，以用户思维用8年时间将小米做到世界500强。千亿老总时刻践行的原则，你呢？

第三、工程师文化与极客精神。爆品核心——效率的提升，离不开团队的极客能力，因为只有团队对产品的理解、使用和细节认知，远远超过普通用户，才有打造出爆品的可能，否则是很难的。

雷军是一个非常典型的产品经理，是一个深度的智能手机用户，最早的时候背包里常放着几十部甚至上百部手机，抽屉里也是，每天都在琢磨做产品的细节。

业内也曾有人总结过，每个行业都是知识行业，你要做自己行业的专家，意思是就算你是位厨师，什么菜、什么火候、什么调料、什么口味，它一定是有规律和科学的，掌握它，做自己行业的极客。

对于团队来说，营造工程师文化和极客精神是塑造企业文化价值观的重要工作，只有团队都拥有极强的专业能力，才能在创新与用户服务上，提供更高效、更有价值的服务，让企业更有竞争力。

18日，雷军作小米su7上市以来的首次直播，辟谣自己不是爽文男主，人生的每一步都要靠努力奋斗。而想向雷军学营销的人，可能也要清楚，营销不是“照猫画虎”，真诚才是必杀技。

参考资料来源：

供应链管理案例：小米供应链危机陈长风教育探索

进击的小米，如何赋能国产供应链？倪一中国新闻周刊

小米的粉丝营销之谜金错刀

小米创业思考雷军

小米粉丝战略吴越舟

基金经理们根本不懂米粉 Will的粮厂研究员

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