同花顺-圈子

他是创业老兵，也是千亿规模集团董事长。

作为“60后”企业家，汪建国在上世纪90年代一手创立五星电器，与国美、苏宁等家电零售巨头分庭抗礼。然而，在商海巅峰之际，他却选择急流勇退，将五星电器卖给美国百思买，转而创立五星控股集团，专注于产业孵化和投资。短短十几年，成功培育出三家独角兽和两家瞪羚企业。

创业九死一生、高失败率背景之下，五星控股董事长、长江商学院CEO3期校友汪建国如何量产独角兽？创业路上，他有着怎样的“汪式”哲学？

积极心态，拥抱变化；回到理性，回到现实；文化重塑，组织再造；在五星控股2024年度会议上，汪建国用“24字箴言”简明扼要地给出了答案。今天的文章就与你分享汪建国校友培育独角兽的思考和经营管理智慧，希望能给你带来启示。

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来源 | 长江商学院EMBA

汪建国

五星控股集团董事长

长江商学院CEO3期校友

01

穿越“周期”的智慧

在全球经济经历“百年未有之大变局”的背景下，创投圈的玩家们面临着前所未有的挑战：赚钱难、扩张难、筹资难、管理难……这些难题困扰着每一位企业家。

在近日召开的五星控股2024年度会议上，汪建国公布了其2023年成绩单：规模突破千亿，收入和利润双增长，经营性现金流增长超越利润增长。

面对如此亮眼的成绩，汪建国并没有满足。他深知，在变化中寻找向上的力量，是企业持续发展的关键。

积极心态：拥抱变化，革命+拼命

汪建国认为，面对变化和挑战，企业家首先要保持积极的心态。他提出了“拥抱变化”的理念，并从三个方面进行了阐述：

首先，要不断改变自己，以适应快速变化的环境。外部环境如天气般变幻莫测，我们无法改变，但可以顺势而为，乘势而上。

其次，要在变化中寻找那些不变的东西，如基本的商业原则、人们对美好生活的追求等，这些构成了决策的基石。

最后，要发挥企业家精神，勇于面对困难、挑战和创新，寻找新的机会和解决方案。

同时，汪建国也提倡“革命+拼命”的精神。革命意味着要进行自我反思、自我否定和自我调整，以适应时代和市场的变化；而拼命则要求付出不亚于任何人、任何时候的努力，以应对当前的挑战。

时代和环境在不断变化，企业需要打破惯性思维和路径依赖，进行必要的自我调整和创新。而拼命则是在艰难时期获得成功的必要条件，只有更加努力才能穿越周期。面对困难时的困惑、焦虑和恐惧都是正常的反应，但只有通过积极的行动和持续的勤奋才能克服它们。

理性回归：回到现实，找到正确路径

在经营层面，汪建国提出了“回到理性、回到现实”的观点。企业要明确目标，并找到实现目标的正确路径和科学方法。他强调了“现金为王、利润导向、稳健增长”的经营导向和要求，并指出要“将321进行到底”，即提毛利、降成本、增利润、稳增长。这些都是回归现实、回归理性的具体体现。

为了实现这一目标，汪建国提出了两个关键方法：在存量中找增量和在困难中找机会。

● 首先，他强调要深入到每一个业务单元，关注同店同比增长等核心指标，并对长期不赚钱的业务、单元和区域进行取舍和动态清零。同时，他建议从关注品类细分转向关注单品经营，学习像开市客和沃尔玛那样精选SKU并进行单品考核。此外，他还强调要更深入地了解顾客，研究单客、客单价和复购率等指标，以便更好地服务顾客。

● 其次，汪建国认为在困难中找机会需要有开放的思想。他指出未来的商业企业只有两种类型：垂直整合型和平台化企业。因此，他鼓励企业要么建立自己的平台，要么依靠平台来发展。

为了实现这一目标，他提出了三个具体方向：

并购整合优质资产、跨境出海开辟新市场和拥抱国有资本。并购整合可以带来外部资源和动力，跨境出海可以抓住新兴市场机会，而拥抱国有资本则可以为企业提供更多支持和助力。

文化重塑与组织再造

在文化重塑方面，汪建国认为价值观是核心。他特别强调了“诚信务实”的重要性，指出诚信不仅要对外不骗人，更要对内不欺骗自己。务实则要求做实事、有效率的事、正确的事和有价值的事。“尊重个人”在新时期的内涵已经发生变化，需要创造人才辈出、良将如云的氛围，并崇尚英雄主义，让更多人实现价值。同时，“成就伙伴”和“追求卓越”也是重要的价值观，需要用开放、利他的思维去成就伙伴，在细分领域有所突破和创造。

在组织再造方面，汪建国认为这不是为了改变而改变，而是基于技术进步、市场变化和用户多元化而做出的必要调整。他提到了数字化时代和AI技术带来的商业革命，以及市场和用户的变化对传统组织的挑战。因此，组织再造是必然的，需要建立更加动态、灵活和虚拟的组织结构，以适应未来的变化和挑战。

02

“批量”制造独角兽

以独角兽企业为代表的新生代力量也是业内普遍关注的群体，创业赛道的选择一个好的创业方向不仅要具有巨大的市场空间和发展潜力，还要符合朝阳产业的标准。正如投资大师巴菲特所言，选择那些具有长期增长趋势和市场潜力的领域，就如同找到了滚雪球的“长长的坡道和厚厚的白雪”。

赛道选择：方向比努力更重要

汪建国在二次创业过程中，精心挑选了几个具有潜力的市场进行布局。

首先，瞄准了孩子市场。尽管出生率呈下降趋势，但家庭在孩子身上的消费意愿依然强烈，市场规模庞大。他的企业在全国20个省份（直辖市）布局，成功地将线上线下服务融为一体，验证了孩子市场的巨大潜力。

其次，发现了农村市场的巨大商机。他通过SaaS（软件服务）+供应链的模式，将全国19000个乡镇的18万个小店连接在一起，为农村市场提供家电、农具、电动车甚至新能源汽车等商品。这一创新模式取得了显著成效，营业收入实现了大幅增长。然而，农村市场的潜力远未完全释放，未来仍有巨大的发展空间。

最后，选择了消费升级赛道进行布局。他创办的企业专注于为家庭提供基础设施服务，如中央空调、地暖等。在双碳背景下，智慧家庭正逐渐走向智能楼宇，为高端的办公场所、产业园等提供智能化解决方案。这一领域的发展潜力巨大，有望为企业带来新的增长点。

模式创新：回避竞争，创造独特

在汪建国看来，最好的竞争是回避竞争或超越竞争。他深知同质化竞争的弊端，因此在创办新企业时，始终致力于创造独特性和差异化。

在创办孩子王时，汪建国提出了用5000平方米开设第一家店的想法，这在当时的母婴童行业是前所未有的。他坚信，只有创造独特性、差异化，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过与万达董事长王健林的深入交流，他成功地将孩子王的第一家店开在了万达南京的河西卖场，并取得了巨大的成功。

孩子王的经营模式体现了汪建国对商业的独特理解。他提出了两个不一样的经营理念：一是从经营商品转向经营顾客，将重点放在满足顾客需求上；二是从满足顾客需求到创造性满足需求，通过创造新的产品和服务来引领市场需求。这种理念使得孩子王在全球零售的先进要素中进行了组合创新，形成了线上+线下、商品+服务、供应链+全渠道的独特商业模式。

同样地，在创办汇通达时，汪建国也运用了这种回避竞争、创造独特的思路。他通过网络提供SaaS服务赋能夫妻店，将小店全部链接在线上，实现了经营模式的转变和效率的提升。同时，汇通达还提供培训、供应链等服务，形成了具有独特性的商业模式，在中国农村市场独树一帜。

汪建国的商业模式理念不仅体现在他的创业实践中，也贯穿于他的投资哲学中。他提出了“三问四答”原则，通过明确企业的定位、愿景和使命以及商业模式的核心要素来评估投资机会。这种原则不仅有助于他更好地理解和把握商业模式本质，也为他的投资决策提供了有力的指导。

03

抓住本质，回归核心

商业本质：创造顾客是核心

在当今这个百年未有之大变局的时代，尽管技术和市场都在经历翻天覆地的变化，但汪建国始终坚信，商业的本质并没有改变，那就是创造顾客。他深知，无论时代如何变迁，企业盈利的本质始终如一，那就是要满足顾客的需求，赢得顾客的信任和依赖。

为了深入探索商业的本质，汪建国在研究创造顾客方面花费了大量的时间和精力，并总结出了一套行之有效的五步法。

首先，要了解顾客。在创办孩子王和汇通达的过程中，他始终坚持与顾客保持密切的交流，通过聆听他们的声音，发现他们的真实需求和痛点。这种对顾客的深入了解为他后来的商业决策提供了宝贵的依据。

其次，注重与顾客建立关系。他深知“不互动无关系”的道理，因此孩子王每个门店每年都会举办上千场活动，以增加与顾客的互动场景，进而建立起深厚的顾客关系。

第三步是产生信任。为了让顾客信任自己的品牌和员工，汪建国重新定义了一线员工的角色。在孩子王，一线员工不再是简单的营业员或促销员，而是拥有专业育儿知识的育儿师。这种转变不仅提升了员工的专业素养，也增强了顾客对品牌的信任感。

第四步是在信任的基础上产生依赖。汪建国认为，企业不仅要满足顾客的需求，更要主动为顾客提供一整套解决方案。例如，孩子王通过数字化的方式整理出了待产妈妈们最需要的东西，并提前为她们准备好了整套待产包。这种贴心的服务让顾客产生了深深的信赖和依赖。

最后，商业模式非常重要。他认为商业模式是企业创造顾客价值的核心所在。只有不断创新和完善商业模式，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

组织建设：打造坚强队伍

商业成功不仅仅依赖于优秀的赛道选择和创新的模式，更重要的是人的因素——打造一支坚强的组织队伍。汪建国认为，这是创造独角兽企业的有力保证，也是他近年来深刻的体会。

在组织建设方面，汪建国和他的团队进行了一系列探索。

首先，基于数字化时代的特点，组织要去中心化，采取分布式的发展模式，使组织更加灵活和有活力。

其次，组织要自驱动，通过机制和文化激发员工的内在动力，形成飞轮效应，让每个员工的小齿轮都转动起来，推动整个组织的发展。

此外，汪建国还提倡组织的柔性化。他比喻组织就像乐高玩具一样，在保持统一的文化和价值观的基础上，可以有不同的组织形式和结构，以适应不同的业务需求和市场环境。同时，他也认为在社会进步的背景下，组织需要虚实结合，例如平台+合伙人的模式，使组织更加灵活和高效。

组织的活力也是汪建国关注的重点。他强调企业文化在激发组织活力中的重要作用，认为企业应该培养学习的习惯、复盘的习惯和让结果发生的习惯。学习习惯可以帮助团队应对变化的时代，不断提升自身能力；复盘习惯则可以让团队从经验中学习和成长，变得更加强大；让结果发生的习惯则强调结果导向，用数据说话，推动团队不断实现目标。