同花顺-圈子

　　好生意都是利他的

　　风品：令煜

　　来源：铑财——铑财研究院

　　中国山水画博大精深、讲求气韵生动。所谓有气韵而无形似，则胜于文，有形似而无神似，则华而不实，唯有文质相宜，方能华实并茂。

　　同样，气韵生动、形神兼备，也是企业发展要参透的法则。截至2023年12月底，我国餐饮业万店连锁品牌共有6家，分别是蜜雪冰城、华莱士、绝味食品、正新鸡排、瑞幸咖啡、锅圈。

　　上述企业之所以能解锁万店规模，在于做好了规模、效益、品质的“平衡术”，率先找到了与加盟商、消费者、产业链合作伙伴的共赢共荣方法。

　　2024年3月28日，锅圈发布上市后的首份财报：2023总营收60.94亿元，毛利13.51亿元，同比增加8.2%。毛利率22.2%，同比提升近5%；经调整净利3.18亿元、同比增加23.8%。

　　在消费行业内卷背景下，锅圈盈利水平大幅改善难能可贵，如何做到的呢？

　　01

　　毛利率连增、现金流大涨

　　赢在规模质量并举

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　　回望2023年，尽管经济环境充满挑战，锅圈的全渠道销售网络仍持续深化与拓展。

　　截至2023年底，锅圈门店量达到10307家，覆盖中国内地31个省、自治区和直辖市。其中，加盟店量同比增长11.76%。

　　门店量仍持续提升，反映出市场对锅圈的发展前景信心依然很足。深入报表，这份信任有逻辑所在。

　　2023年，锅圈经营活动所得现金达6.78亿元，较2022年的2.85亿元同比大增137.89%。

　　股神巴菲特曾言，现金流就像氧气，尤其是经营活动产生的现金流，相比净利润更具含金量。是衡量企业盈利来源健康度、主营业务盈利能力强弱、抗风险能力大小的重要指标。

　　截至2023年底，锅圈现金储备达19.36亿元，较2022年的12.63亿元同比增长53.29%。现金储备高增表明锅圈回款稳定，也佐证了盈利能力强劲。还以毛利率为例，2023年达到22.2%，较2022年提升近5个百分点，较2020年的11.1%更足足翻了一倍。

　　何以如何攀升呢？锅圈给出的理由是增效、节流、丰富产品组合。

　　一方面，万店规模优势显现，赋予锅圈更强的采购端议价能力；同时，公司自建工厂降低了销售成本。

　　一方面，数字化门店管理体系推动了主营业务成本下降。门店网络密度提高了物流运输效率，通过遍布全国的15座区域中心仓，锅圈实现了全国绝大部分门店报货的次日送达。

　　一方面，洞察消费需求变化。通过C2F模式丰富产品组合，满足不同地域消费者偏好。2023年SKU量增超4成。

　　行业分析师郭兴认为，不断提升的毛利率反映出锅圈商业模式的可持续性。对广大加盟商而言，实实在在的成绩单支撑起他们对锅圈的信任。长远看，这种数字化、规模化、产品矩阵、产业链优势，复利效应不可小视。

　　不算过誉。截至2023年4月30日，锅圈总加盟商人数为6045家，平均每家加盟商经营1.6家门店。

　　开得多、留得住，加盟商们的经营信心、经营底气跃然纸上。可见，万店锅圈实现了规模质量并举。

　　02

　　方便好吃还不贵！

　　做透“在家场景”大生意

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　　时代在变、市场在变。深入一度看，锅圈能够稳健成长，在于敏锐的市场洞察，精准把握了消费者对高品质生活的追求，特别是在家烹饪方面的需求。

　　本质上讲，锅圈是一家集产品、渠道和品牌于一体的食品公司。受到万千用户欢迎，首要因素自然源于产品的过硬体验。

　　众所周知，中餐因食材丰富、厨艺多元，极难实现标准化。回溯锅圈的成长历程，破解该难题首先要感谢“先做深再做广”的战略思路。最初从火锅食材起步，随后快速拓展至烧烤产品、西餐等品类。

　　难能可贵的是，打开市场的锅圈并没一味痴迷于规模扩张，而是将精力更多投到了产品品质层面。锚定“方便好吃还不贵”的产品准则。其中，核心是好吃；方便包含两层含义，一是易购买，二是易食用；还不贵，则顺应当下平价消费大势。

　　在行业分析师王婷研看来，上述产品准则，切中了消费者的全部痛点。产品好吃是复购前提，便捷购买食用为上班族解决了大麻烦，不贵符合多数消费者心声。真正把消费者放心上，消费者自然也会投出支持票。

　　不止说说而已，怀揣“方便好吃还不贵”初心，锅圈近年来不断推进食品创新，持续打磨产品的美味度、新鲜度、安全性与多样性，做深“在家吃饭”这一消费大场景。

　　目前，锅圈已建立多个产品研发中心，并与上游供应商共同合作研发、扩展及升级产品组合。根据消费者反馈来调整生产流程、优化及升级产品。例如，结合年轻消费者喜好，推出多种小型独立包装产品、避免了因过量订购造成的浪费，让消费者在享受多元食品选择的同时减少了卡路里摄入。

　　另一厢，积极开发新品，包括高端丸滑、虾滑、海鲜类产品及地方小吃等，以满足不同用户的口味偏好。

　　招股书显示，截至2023年4月30日，锅圈已搭建出八大产品组合，涵盖火锅、烧烤产品、饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食。2023年报显示，锅圈采用客户导向及C2F方案，全年推出339个新SKU。SKU量同比增超4成，品类覆盖底料、调味料、肉丸虾滑、肉类、蔬菜类、饮料、锅具。力求用产品的美味度、新鲜度、安全性与多样性，来做深做透万千用户“在家吃饭”的大消费场景。

　　市场有多大？据弗若斯特沙利文的资料，在家吃饭餐食产品市场正在快速增长，按25.5%的复合年增长率计，2022年市场规模达3673亿元。2022年至2027年有望成为中国餐饮市场增长最快的细分赛道。

　　Frost & Sullivan数据显示，按2022年零售额统计，前五名合计市场份额11.1％，其中锅圈以3.0％位居在家吃饭餐食产品市场第一。

　　目前，锅圈注册总会员数达到2790万，储蓄卡预存金额达7亿元，同比上升18%。

　　03

　　深挖三产融合护城河

　　难复制的竞争优势这样练成

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　　股神巴菲特有句名言：“人生就像滚雪球，最重要的事是发现湿雪和长长的山坡。”坐拥“在家吃饭”的辽阔市场，锅圈已经找到了价值长坡，能否真正吃透这门大生意，则看企业自身实力够不够硬。

　　英国著名供应链管理专家马丁.克里斯托夫曾言，市场上只有供应链而没有企业。本质上讲，加盟品牌的竞争亦是供应链角力。供应链的水平决定公司未来的发展潜能。

　　锅圈之所以跻身行业龙头，即是源于两个执着，一个是上述的食品创新、品质打磨，一个就是持续培育强大且独特的供应链优势。

　　数据显示，锅圈门店售卖产品中，95%以上是“锅圈食汇”自有品牌。且多数SKU生产采取的是“单品定制代工”模式。

　　所谓“单品定制代工”，即锅圈只选择该工厂最核心的品类进行合作，从而战略性地获得食品原料生产能力，严格把控原材料采购环节、溯源食材产地。进而保证了单品生产工艺、高品质、创新特色迭代。诸如“小龙虾大大”“黑金烤肉”“巴适黑毛肚”等一大批爆品均是该模式孵化来的。

　　除了独创的“单品定制代工”，锅圈也在不断布局上游，收购三家自有食材生产工厂，还与上游近300家知名供应商达成深度合作，不止品质得到保证，还有压低了成本。

　　以锅圈旗下三家自有工厂为例，承担了牛羊肉、丸滑以及底料三大畅销产品的生产。2023年，上述三大畅销品分别占到公司销售收入的19.9%，19.2%和10.4%。

　　在下游仓储物流环节，锅圈同样扎的很深，参与孵化的冷链企业、在全国建设了15座中心仓，全国绝大部分门店预定的货品，都可以在次日送达。

　　以郑州普洛斯仓库为例，该仓库面积达到12300平米，有9000多个托盘位，60万件存储量，承担着为河南省二、三、四、五线城市提供冷链仓储，物流配送的重任。

　　目前来看，锅圈已建立起一条从生产到第三方中央仓、再到零售店的短链条高效率供应链。而遍布全国的万家门店，不仅是零售窗口也扮演前置仓角色，通过拓展线上“云铺”，借助锅圈APP、锅圈小程序，接入第三方电商、外卖平台构成的线上渠道，来激活线下门店的即时配送，帮助其获得更多收益。

　　整体来看，通过前瞻战略布局、精细化运管，锅圈已打造出了一个涵盖食品原产地、食品加工、冷链配送、终端零售的成熟食品供应链体系。

　　从田间地头到自有工厂加工，从高效冷链次日达到海量门店窗口即时配送，依靠三产融合的供应链、数字化赋能，锅圈将一个个品质新鲜食材送到了千家万户，抓住了消费者的胃和心、做好了规模、效益、品质“平衡术”，从而形成了一个独特的万店生态体系、难以复制的竞争优势。

　　凭借高阶护城河，锅圈真正吃透了“在家吃饭”这门大生意，又岂缺成长空间、商业价值？

　　近日，上交所、深交所前后发布了港股通标的调整通知，锅圈被同时调入沪港通和深港通名单。得到两大交易所“器重”，企业投资价值不言而喻。

　　04

　　“第四极”阳谋

　　一篇多方互惠的大文章

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　　一切过往，皆为序章。

　　在董事长杨明超的心中，锅圈进化脚步也从未停止，万店生态同样只是一个开始。

　　2023年9月，中国（郑州）新消费产业品牌峰会上，杨明超表示中餐的食材、味型、烹饪技巧复杂，国人对食品健康要求更高，中国的地理特征要求有更好的渠道建设和物流数字化能力。

　　基于更高、更好考量，杨明超认为中国预制菜的发展方向应是“预制食材”而非“预制成品菜”，所以锅圈预制菜的定位是速烹菜，保留了烟火气，打造“第三场景”，有望成为菜场买菜、外卖、社会餐饮之外的第四种餐食解决方案。

　　毋庸置疑，稍有餐饮常识的人都能看出“第四极”的市场空间。面对这个万亿级市场，锅圈不止有雄心，更早已行动起来，目前推出了新产品速烹菜，并着手打造锅圈农贸店。据悉，该店产品包括半成品菜（生制，散称菜）；一酱成菜、西餐、预制菜（熟制，包装菜）、火锅、丸滑以及季节性补充烧烤。

　　值得注意的是，全新的锅圈农贸店不同于传统锅圈食汇。锅圈表示，前者建立在全新渠道上，90%商品都不同，不会跟现有门店产生竞争。

　　可以说，锅圈农贸店是锅圈独特万店生态下孵化出的新业态。相比传统门店，其定位更细分，更准确，省去了从0到1的推广麻烦，有助企业重塑一个增长新引擎。

　　更深一度看，作为连接上游与消费者的品牌，锅圈农贸店还有更辽阔的战略深意：即希望放大自身价值，帮助供应商们一道成长、共享发展盛宴。2023年锅圈加盟大会上，杨明超提出，要在B端锅圈计划通过单品单厂孵化100个10亿新食品品牌。

　　在“2024中国餐饮产业峰会”上，杨明超表示，锅圈集团接下来将继续推动下沉，将进社区和进县城、乡镇作为两个发力点。

　　截至2023年4月30日，锅圈省直辖市门店占比达7.61%，省会城市门店占比达21.37%，地级市门店占比达28.02%，县级市门店占比达26.23%，乡镇门店占比达16.77%。

　　在杨明超看来，锅圈食汇的价值在于解决老百姓购买食材麻烦，在家做饭麻烦、下馆子太贵等难题。这个价值能在哪里凸显，锅圈的网点就应该在哪里。

　　在铑财看来，这份市场下沉与锅圈“方便好吃还不贵”初衷相符、与讲透“在家吃饭”使命相符，打开无限成长遐想的同时也有足够的实现底气：一方面。锅圈强悍供应链能力无出其右，一方面食品创新优势明显，产品美味度、新鲜度、安全性与多样性兼具，一方面企业商业模式得到市场验证，形成了万店共赢、产业链共荣的独特生态。

　　正如锅圈副总裁许诺所言，锅圈有自己的冷链公司，可以把冷链做到村。同时，定价策略会根据市场行情进行动态调整，让消费者、加盟商、供应商三方共赢。

　　显然，锅圈农贸店只是一个窗口，发力“第四极”的背后，锅圈真正的“阳谋”是在做一篇多方互惠的大文章，下一盘三产更深融合的生态大棋。从农贸店到下沉市场，锅圈价值故事仍在继续，锚定长期主义，将在家吃饭、在家烹饪故事讲的更深更透更专。

　　成长无限、价值亦无限！2023年盈利能力提升只是一个开始。