同花顺-圈子

　　蓝月亮终于开始招股了，招股区间为每股10.20港元至13.16港元;另设有15%的超额配股权。 按照招股价计算，蓝月亮的估值介于586亿港元到756亿港元之间，若以招股区间上限完成定价，蓝月亮将在本次IPO中至多募集约98.30亿港元，约12.68亿美元。

　　预计股份将于12月16日港交所挂牌上市，代码为“06993”，中金、美银和花旗担任联席保荐人。

　　最终定价预计9日完成，目前的价格区间相对国际成熟日化巨头并不便宜，但相对于之前投行放风价而言，已有所降低。

　　定价

　　市场一致认为蓝月亮是个好公司，有争议的是定价。

　　之前蓝月亮IPO一再推迟，有投资者分析是为同是高瓴资本投资的京东健康让路，蓝月亮本应在昨日正式启动招股，推迟一日，据说背后原因或是定价问题与投行意见不符。

　　根据公开消息：

　　承销商之一的汇丰給予蓝月亮的估值738.63亿至968.79亿元，相当于明年预测市盈率29.1倍至38.2倍；另一承销商法巴给予估值为805亿至912亿元，相当于明年预测市盈率达33倍至38倍。

　　承销商给出的估值都非常乐观。一般而言，上市公司和老股东倾向于提高估值，以提高身价和增发金额，而承销商态度则比较矛盾，一方面为争夺、讨好客户和多拿佣金，有提高价格的愿望，另一方面因为长期在市场生存，要给下家和二级市场利润空间，有压低价格的需求。在这两个矛盾心态之外，承销商最重要的任务是保障发行顺利。

　　最终发行价低于承销商的指引，这里面的原因令人费解。

　　2019年蓝月亮营收为70.49亿港元，净利润为10.79亿港元。按照目前发行区间，蓝月亮发行前静态市盈率高点为70倍。承销商汇丰等认为明年预测市盈率可以降低到37倍，意味着蓝月亮净利润要上涨一倍多，达到26亿港元左右。

　　这个增速明显过于乐观，目前国际知名日化巨头估值在22-27左右。

　　但是现在日用消费品行业备受资本追捧，农夫山泉一二级市场价差极大，其估值成为行业标杆，蓝月亮即使在目前估值下，也不愁没有认购者。

　　业绩

　　在国内的洗衣液市场，前五大企业2019年的市场份额合计为81.4%，其中蓝月亮以24.4%的市场份额位居第一。

　　洗衣液成就了蓝月亮。蓝月亮的ROE（净资产收益率）近40%，让蓝月亮成为现金奶牛，资本市场也很喜欢高ROE企业。

　　蓝月亮属于传统产业，传统产业变革少，一旦成为行业领袖，护城河就建立起来，而且因为不用投资，现金流充沛，再投资比较少，就和白酒等公司一样。

　　这一点从融资上也可以看出，比如蓝月亮就接受了高瓴资本一笔融资，而农夫山泉就没有接受过风险资本投资。这些企业依靠自身积累就能完成发展，而不用到社会上到处募资，相对而言，越是创新型企业，越是科技企业，越需要频繁融资支撑，稀释老股东权益。

　　不但不用募资，还要分钱，就在此次宣布IPO前夕——2020年6月，蓝月亮向股东宣派有条件特别中期股息23亿港元。罗秋萍、潘东夫妇通过持股平台Aswann分走20.5亿港元，高瓴资本通过HCM收获了2.3亿港元。

　　因为蓝月亮知道投资者看中的是公司盈利能力和现金流，不是公司的货币资金数量，即使将账上的钱分光，也不会影响估值。

　　高瓴资本

　　蓝月亮为人所知，和高瓴资本的名气也有关。

　　据说，蓝月亮1992年创立后，2000年的时候，蓝月亮正式推出第一代洗手液。但在当时，大部分中国人还是习惯用香皂洗手，洗手液的市场渗透率连2%都不到，蓝月亮洗手液的销量也十分惨淡。

　　直到2003年SARS爆发，洗手液在中国市场上开始普及，洗手液销量暴涨，蓝月亮迅速抓住机会，通过社会捐赠和推广洗手等线下活动，短短一年时间内，就把自己打造成了洗手液品类的领导品牌。

　　2008年是蓝月亮的真正转折一年，这一年蓝月亮开始全面进入洗衣液市场。相比洗手液，洗衣液是一块更大的市场。此时国内的洗衣液市场几乎被传统洗衣粉和肥皂所覆盖，洗衣液只占不到4%的比例，而在美国洗衣液已成洗衣剂市场的主流。

　　据说，是张磊找到蓝月亮创始人罗秋平，说服要大力投入洗衣液来获得未来的竞争力。2010年，高瓴资本以4500万美元（约合人民币2.98亿元）投资了蓝月亮的天使轮，并在第二年追加103万美元（约合人民币0.068亿元），重仓10年。

　　高瓴资本不光是投资，还参与战略建议，以及关系梳理。

　　2015年蓝月亮因入场费、维护费等问题，退出大润发、家乐福、欧尚等大型商超，发展线上销售。随后，蓝月亮谋划渠道转型，在线下自建了「月亮小屋」社区直营店。

　　这一转型效果不佳，2017年月亮小屋大批关停。而创始人一心想要推行的全员行销模式，更是胎死腹中。高瓴资本帮助蓝月亮和京东签署独家协议，打通了线上销售渠道，促使蓝月亮销售渠道成功转型。此外，2017年，蓝月亮与家乐福和解，2019年12月，又与高鑫系卖场、大润发和欧尚和解，二次入场。2019年，蓝月亮大客户营收10.0亿，同比增长21.6%，占比总营收14.1%，较2018年提高2个百分点。

　　招股书显示，截止上市前，高瓴资本旗下的HCM中国基金持有蓝月亮10%股份。以此计算，HCM持股价值约为70亿港元。也就是说，10年间，高瓴资本的回报翻了20倍左右。