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【机构调研】66家机构集中调研绿盟科技
0人浏览 2019-08-23 07:41

  

  北京神州绿盟信息安全科技股份有限公司(300369)东吴证券;东北证券;中信证券等66家机构调研内容简要:公司股东IAB和联想投资在投资公司多年后,通过协议转让方式退出公司股权架构,电科投资、中电产业基金、网安基金和启迪科服成为公司新股东。新股东入股代表了其对公司的认可以及对公司未来发展的信心,对公司未来长远发展具有重要意义,公司进入到新的发展时期。政策从发布到落地实施有一个过程。等保落地对安全行业促进会非常大,我个人认为可以增长一个数量级,很大程度上这些都要靠法律法规的支撑。这个问题也是个通用问题,做销售有通用方法,我们也有自己的方法。在行业的覆盖来讲,我们叫“匀地人激”,是指客户的投入、销售的能力、任务的分配、销售的激励组织四个匹配,这样的目的是让销售更均匀的覆盖。安全行业客户数量众多,销售人员的客户覆盖面有限,所以公司需要把渠道销售做起来尽可能覆盖更多客户;另外一个原因是可能原来有销售人员覆盖上百个用户,不再去认真的覆盖新客户了,所以公司需要进行动态的调整,让新销售也有更多的机会。大型安全公司都是几千人的人员规模,以后通过一个产品改变公司地位很难,比较看重综合能力。细看各个公司整体运营能力差别还是很大,有多大的能力就可以运营多大体量的公司,差异性还是比较综合的,其他地方可能互有长短,最后是一个比较综合的状态。toC市场的垄断在toB市场中不太可能出现,toB市场的厂商还是有差异化的,跟用户不同的行业深度包括客户关系、地域性也有很大的关联。客户原来的安全投入是自发性的投入,客户建立比较强的防御攻击体系是因为业务需要必须做,不做就可能出现安全事件。但安全建设需要客户投入成本和时间,因为安全事件后果无法承担,所以强制性的合规很重要。中国安全市场在政策驱动下会有大幅的增长,这个是产业特殊性。深信服的渠道体系基本延续了华为的体系,稍有变化,做的很不错,财务指标周转率等很好。深信服VPN、上网行为管理等产品更适合中小企业推广,所以采用渠道覆盖方式。公司之前强调头部大客户,直销多。但现在深信服尝试反过来走,公司也强调覆盖中小客户。公司目前负责渠道销售体系人员是具有在华为多年工作经验的高级别人才,我们也会采取业内最佳实践的渠道体系。安全行业销售有三大类,一是和客户直接签,这类占比比较大,长期来看占30-40%;二是总代覆盖,三是战略性合作伙伴。其实这个体系是个成熟体系,不同渠道都有不同的资格认定。做好渠道还是有意义的,自己做是加法,做好渠道是乘法。   行业加速度是每个公司都可以享受到的,我们的加速度比较重要的是股东方的变化,且资质进一步完备后可以新增很大的市场。政府行业是个很大的市场,有些友商在政府行业收入占比在50%左右,公司大概20%。其他加速度例如培养更多的队伍、产品更多的改进等都是小的变量。

  

  

  

  

  

  

  

  

  

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