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百凌七问④ | 百凌金科王文君:To B业务中的通病与运营利器
0人浏览 2019-07-16 19:04

作为百凌金科旗下独立的分期信贷产品, 百凌白条 在百余家合作场景中的全线统一、全面启用,于平台有其历史意义。

在这样的历史时刻,『百凌金科&蛋壳财经』的“七问之谈”,试图通过7个问题的直面问答,探寻百凌金科成长路上的成功密码与经验得到。被访者均为百凌金科创立至今的核心高管成员,在百凌金科的奋斗道路上,收获了什么?对于金融科技开放平台的诸多设想,他们会给出什么样的思路分享?

这一期,分享嘉宾是百凌金科运营经理王文君。 辗转多个行业、8年的运营经验,让王文君对复杂项目的深度运营有了一套自己的方法论。 联合运营的本质是什么? 具体都有哪些难点? 联合运营如何最大程度实现相互助益? 联合运营中会遇到哪些“坑”? 这些问题,王文君都有自己独到的见解。

本期讨论话题:

1、百凌金科在运营层面,核心策略和主要的运营手段是?

2、与合作平台联合运营,难点体现在哪些方面?

3、与合作平台联合运营,如何实现相互助益?

4、在提高合作平台新用户注册率及老用户 留存率上,百凌金科的价值体现在哪里?

5、如何把握不同B端场景用户的的共性与个性?

6、to B 服务,定制化产品和服务会是趋势吗?

7、在联合运营中,最容易踩到哪些“坑”? 如何规避?

带着这些问题,蛋壳财经对百凌金科运营经理王文君进行了独家专题采访。 以下为此次专访的谈话内容。

Q1

蛋壳财经:百凌金科在运营层面,核心策略和主要的运营手段是?

王文君: 关于这个问题,我们首先要了解一个大背景——不同于其他产品,百凌白条是嵌入在场景方业务链中的。 基于产品的特殊性,联合运营是我们的必然选项,但是在具体实践路径上,我们不仅要实现产品定制化,在运营手段上,也选择了定制化。

目前,我们的用户涉及到10多个垂直行业,每个行业的用户属性,合作要求,是存在极大差别的,这是定制化运营的根本原因。

举两个例子,有一个和我们合作的纺织品交易平台,这个平台的用户是中小规模有生产能力的制衣厂,这批用户普遍存在回款周期长、资金的需求量大、需求存在明显的周期性,在行业旺季的时候,他们固有资金很难支撑其周转,所以这批用户对我们的白条产品接受度高,需求量大; 这个行业的交易手段也比较传统,平台内的用户对平台的业务员信任度很高,因此在运营手段上,我们会对业务员进行业务培训,通过业务员向用户渗透。

另一个合作的宠物用品采购平台,针对的用户是宠物医院或宠物店,他们的采购需求没有明显的周期性; 这类用户属于优惠敏感型用户,互联网化程度高。 在运营手段上,我们和平台方联合策划,通过活动拉新以及促转化。

总而言之,运营策略肯定要针对这种行业需求的特殊性有所区别,才能做到因地、因时制宜。

百凌金科的服务对象是B端场景和其场景下的用户,这决定了很多环节我们是无法独立完成的,项目的联合运营就显得尤为重要。

Q2

蛋壳财经:与合作平台联合运营,难点体现在哪些方面?

王文君: 一分为二的看,联合运营的确很难,但运营得好,也能形成项目独有的优势。

就难点来说,在产品设计阶段,我们要揣摩如何占领用户心智,通过大数据技术从多个维度去刻画用户画像、了解用户习惯。

不仅要了解平台内的用户,对合作平台,我们也需要密切沟通,结合合作平台资源,推导出最贴近用户习惯且最有效的运营方式。

即使上线前考虑得再周密,产品正式上线后依然遇到各种意想不到的问题。 不同行业,运营产品节奏不同,在遇到对方公司架构层级复杂时,沟通效率仍是一个难题; 运营过程中,双方需求也需要花费精力和人力进行磨合,不断修改优化是常事,例如平台反馈白条授信额度不够时,我们的风控部门就要与合作方共同沟通协商,根据实际情况不断优化放款标准及保障方式。

最后,成熟项目的运营策略无法在新项目上全盘复制,可以说每一个新的项目、每一次新的推广,都是全新的尝试。 这或许就是to B业务过程中的最大难点。

Q3

蛋壳财经:与合作平台联合运营,如何实现相互助益?

王文君: 有句话是这么说的: 运营就是以最低的预算、最优的路径、最高效的执行、最有效的手段吸引大批忠实用户,建立产品在市场上的竞争壁垒,并最终取得产品市场成功的过程。

我们所做的运营工作,是基于产品展开的。而百凌金科的产品要做的事情就是两件——为合作平台方提供金融服务和数据服务。

一方面,为合作平台方提供定制化金融服务,让场景内的用户享受到普惠金融服务。 合作平台的服务能力升级,用户粘性自然得以提高。

另一方面,为 合作平台提供智能化数据服务,加速合作平台的智能化升级。 数据产品能够以一目了然、通俗易懂的形式将数据内容化,在具体应用层面,可以输出用户画像、产品销售趋势预测、智能报表等形式。 内容化之后的数据能够被平台方轻松使用,真正被应用到各类需求场景中,结合业务需要创造数据价值,提升业务决策水平。

Q4

蛋壳财经:在提高合作平台新用户注册率及老用户留存率上,百凌金科的价值体现在哪里?

王文君: 在运营层面上,我们有一个很重要的方式就是用户分层管理。 根据用户的活动轨迹、经营规模、资金回流概况等基本数据对用户进行初步分级,将目标用户注入用户池中,然后根据合作平台方的优势资源调配,完成不同用户的覆盖和转化。

在用户成长轨迹的各个环节上,不同的运营手段都要配以相应的效果监测及分析工具,以便优化相应环节,从而保证各个环节的转化率。

我们的产品有这样一个重要的特性——它是建立在互信的基础上,最终达成一个互惠的结果,这就需要我们与场景,场景与场景用户间都能够足够信任。

引进新用户重要,留住老用户更重要。 对用户进行电话回访,有针对性的优化产品流程和策划活动更是非常必要。

用户认证、借款、还款操作,针对未完成认证用户主动电话跟踪,认证环节优化,增加在线客服功能,贷后用户逾期给予还款缓冲期等等,这些细节背后,都是我们为完善用户体验所做的工作。

Q5

蛋壳财经:如何把握不同B端场景用户的的共性与个性?

王文君: 在我们平台正式涉足to B业务前,曾做了大量的市场调研,走访过很多相关的平台,发现在B端场景中,用户普遍存在账期需求,有资金难题函待解决,这正是百凌白条的生存空间。

在账期需求这一普遍需求中,背后的需求逻辑却不尽相同。 不同场景中用户的需求金额、账期时长、利率要求、服务形式等不同的需求,都对我们的资金端、财务结算端和售后服务能力提出了不同的要求。 除此之外,同一平台用户也常有复合型的需求。

基于这些情况,我们的大致方向是半定制化的产品和定制化的服务,从用户和平台的需求出发,更好的完成为平台和用户赋能。

Q6

蛋壳财经:to B 服务,定制化产品和服务会是趋势吗?

王文君: 在我看来,to B 的机会在于通过大数据驱动技术与模式的创新,解决供应链效率、成本、资金等因信用不对称所造成的问题,形成to B生态圈,这不仅停留在信息撮合交易层面,更重要的是真正把传统的2B“强关系”拉至线上,因此需要平台为用户提供更为精准、个性化的服务。 这也决定了我们提供的产品,也要从平台和平台内用户的需求出发,实现差异化、定制化。

我们与 to C的产品进行对比会发现,to C的产品路径是站在用户的即时性需求角度来考虑的,也就是用户当下的体验,而ToB的产品路径一般是站在计划性需求的角度来考虑的。 to C的产品需要在路径上尽可能短,从而满足即时性需求,而to B的产品路径是由计划好的业务本身决定的,少一步业务就走不下去了。

Q7

蛋壳财经:在联合运营中,最容易踩到哪些“坑”?如何规避?

王文君: 在联合运营中,由于决策链路较长,业务复杂度较高,在双方对接沟通的过程中,不可避免的会出现信息错漏、需求理解有偏差等情况的出现。 这样就很容易推导出伪需求。 最怕的,这种想当然的需求,会造成大量的人力、物力和时间成本的浪费。

当然,这些坑,也是可以避免的。 这就需要在需求对接、产品落地的过程中,双方需要保持高效的协调,前期要做足够的准备工作,如市场调研、市场分析、用户画像等,都需要坚实、完善的数据去支撑,将业务语言转化成金融语言。 同时,要在各个过程中密切关注数据表现,这样才能保证第一时间发现问题,及时调整。


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