同花顺-圈子

三次归零 她用最“固执的”方法拿下世界大奖 这次却把秘诀全部公开了!
0人浏览 2019-06-14 13:14


  文/金错刀频道张一弛

  2017年底,北京有一只特殊的队伍,搭乘凌晨一点的飞机,杀进了比利时。

  他们手里抱着的,正是工厂晚上12点连夜做出鲜炖燕窝。经过十几个小时的漫长飞行,终于送到世界食品品质评鉴大会组委会手里。

  那年,这碗燕窝成为了行业唯一斩获大奖的中国燕窝品牌。

  语言的差异、文化的差异、饮食习惯的差异让中国滋补品走向世界之路变得困难异常,而固执的偏要趟出一条路来的企业——叫做小仙炖。

  前几天,小仙炖的创始人林小仙接受了金错刀频道的专访。

  固执的背后,我们也在她身上看到了许多创始人身上正在逐渐消失的匠心和专注。

  1

  “所有的好产品,

  都是从用户需求里长出来的!”

  打造产品的一个基本原则是——关于产品的一切都必须基于用户的需求出发。

  2014年8月,在林小仙光在朋友圈卖干燕窝,销量就已经到了27万,可朋友打来的一通电话,却让她决定放弃干燕窝的生意。

  这个朋友并没说什么大道理,而是提出了一个很真实的需求。

  她在电话里说:“小仙,我的一个朋友住院了,我实在是没时间给她炖燕窝吃,你方不方便帮我炖7份,我让她放在冰箱,住院这几天每天吃一份,让她可以恢复得更快一些。”

  其实,除了干燕窝,市面上还有即食燕窝,怎么也不行呢?

  很简单。

  为了达到两年的保质期,即食燕窝即使没有防腐剂,也一定要把糖度加大达到防腐的目的,但吃起来就很甜腻;同时即食燕窝121度高温炖煮的方式容易导致燕窝营养流失。

  林小仙发现,虽然每个女生买燕窝的目的不同,但有四大痛苦却特别一致:原料难鉴别、不知道怎么炖、没有时间炖、不懂怎么吃。

  这就是小仙炖诞生的最核心的逻辑——找到真正的用户,解决最真实的痛点。

  找到了用户需求点,顺着这个逻辑,林小仙打造产品的思路逐渐清晰起来,既然做鲜炖,那首先要把控好对燕窝品质起决定性影响的是三大原料:燕窝、冰糖、水。

  每一家炖燕窝都会加糖,但林小仙却坚持一定要加贵州淡黄色的多晶冰糖。

  广东、东北的糖吃了容易上火,四川、贵州、云南的土地偏凉,产出的糖有清肺功效,而淡黄色的多晶冰糖,熬制次数多,功效也更好,跟燕窝组合起来,就像咖啡和牛奶一样成为了最佳伴侣。

  林小仙对水的要求也非常苛刻,绝对不会用自来水炖煮燕窝,而是必须采用经过6层净化岩层下120米天然弱碱性水。

  燕窝炖了十几年,顺便让林小仙炖出好几个“特异功能”。

  其中一个就是,无论哪个品牌的水到林小仙手里,都能轻而易举的分清它经过几层软化、是雪山矿物质水还是湖泊矿物质水等等。

  接下来,林小仙几乎自己把剩下的所有时间和精力都扑在了最重要的原料——燕窝上。

  2

  “如果这件事情做了会改善用户体验,

  那无论如何也要做!”

  在往返印尼无数次,亲眼见到大大小小的供应商之后,林小仙决定小仙炖燕窝的原材料只选印尼和马来的森林雨季燕盏,它是业界公认和市场反馈最好的燕窝。

  但摆在林小仙面前最棘手的问题是——她跑遍全中国,都找不到一家能真正做好鲜炖燕窝的加工厂。

  “鲜炖燕窝这个事对供应链是非常考验的,每天的定单必须现做,然后发出去,大部分工厂都做惯了两年保质期的即食燕窝,听到我们的要求就直接拒绝了。”

  说来也巧,小仙炖在这个时期刚好拿到了洪泰基金的天使轮投资,于是林小仙做了一个在所有人眼里看起来近乎疯狂的决定:

  既然改变不了别人的生产工艺和流水线,又不愿意为品质妥协,干脆,那就把所有的资金都拿来自建工厂!

  现在回想起来,当时这个极其大胆的决定成为了日后小仙炖的护城河,这件事让林小仙坚定了一个想法,“如果一件事是做了能改善用户体验,那无论如何也要做!”

  怎么才能用机器还原出手工炖煮的口感呢?

  林小仙的做法是,把炖燕窝的过程全部掰开揉碎,拆分成几个关键点:比如,什么时候开始升温、甜度口感怎么控制,饱满度应该怎么控制,如果要做标准化,那每一瓶里面到底要装多少燕窝,如何用设备实现手工搅拌和打泡的过程等等...

  一年时间,3000余平方米的鲜炖燕窝生产中心落成。

  这个鲜炖燕窝生产中心完全按照药企生产标准来建造。拥有GMP10万级空气净化车间,工厂内部的拐角全部是弧形,没有死角可以累积灰尘,所有环节清晰透明。

  而且充满了自己独创的各种黑科技,比如,一台能够在一次炖煮时间里,进行180次360°旋转的燕窝炖煮机器。

  这段时间里,林小仙消耗了36公斤、超2万盏的燕窝原料,测试了218种温度和炖煮时长的组合,损耗了3300瓶鲜炖燕窝,最终确定了38分钟95℃低温炖煮的标准,这个标准和即食燕窝121℃炖煮温度相比,不仅确保燕窝充分炖煮同时也不会流失营养。

  小仙炖成功申报了10项专利,其中2项发明,至今未被超越。

  3

  下狠心连砍三刀:

  “聚焦的力量是无穷大!”

  创立小仙炖五年来,林小仙干过“固执”的事情远远不只自建工厂这一件。

  小仙炖每一瓶燕窝,都有一个属于自己的“身份证”,这也是林小仙顶住团队的争议才保留下来的。

  燕窝的身份证,又叫溯源码。

  一瓶一个专属独一无二的溯源码,扫描就可以获取产地、生产日期等信息。但问题是,这么做小仙炖不得不面临比其他厂商的燕窝原料进货价高出50%情况。

  高出一半的成本,让小仙炖不得不跟着提了价,当时销量一下就滑了下来,这么费力不讨好的事情,到底值不值得?

  事实证明,林小仙的坚持让燕窝做到了可感知,小仙炖的复购率越来越高,2019年,小仙炖鲜炖燕窝直接登顶天猫燕窝单品销量第一、京东燕窝品牌销量第一。

  在不断打磨产品的过程中,除了做加法,还要学会做减法。

  2017年,在林小仙确定专注鲜炖燕窝这一战略之后,狠狠的向自己原有的产品砍了三刀:

  首先砍品类,撤掉天猫、京东等平台所有的干燕窝;这还不够,林小仙之前做鲜炖燕窝,为了丰富sku,研发了很多口味,暖宫驱寒的老姜黑糖燕窝,清热的桂花燕窝,美颜桃胶燕窝,这些都被她全部砍掉,只留下最纯正的冰糖燕窝。

  第三刀,林小仙挥向了渠道。从十几个渠道减少到5大渠道:天猫、京东、小红书,网易考拉和她自己的微信端。

  连着三刀砍下去,让林小仙一个月至少丢掉了两三百万的销售额,但却坐稳了鲜炖燕窝第一品牌。

  聚焦的力量是无穷大的。

  两年时间拿下鲜炖燕窝行业第一,复购率达到52%,是行业平均水平的4倍以上。第一年只卖出了3000份,第四年销量已经到了260万份,稳坐品类冠军。

  结语:

  从创立小仙炖以来,林小仙一直在挑战着不可能,每个决定的难度都相当于一次归零。

  燕窝行业不透明,她开创五大标准,做到产品全程可溯源,确保品质始终如一;

  现有工厂不能满足需求,她自建工厂,发明了低温炖煮 模拟手工炖煮设备;

  用户吃不到新鲜燕窝,她就通过C2M运营模式,当天鲜炖、冷鲜配送,0添加,确保只要是顺丰能到达的地方,用户都能在24小时内吃到新鲜的燕窝……

  每一次都困难重重、但每次的迭代和升级,都是对用户需求的深挖。

  就在今年,小仙炖继续蝉联了世界食品品质评鉴大会的奖项,并且跟京东携手开创了鲜炖燕窝独立类目。

  这个时代人人都在说情怀,但最后拼的还是实力,在升级实力的时候,有时候会显得不那么有情怀,但就是这种“最固执”的方法,让中国的滋补文化终于能够跟世界接上轨。

  面对中国几千年滋补文化,你得先成就它,它才有可能成就你。

  那些耐心、匠心和决心,就交给这碗燕窝来证明吧。

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