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年销售额过亿的鸡蛋干如何成为爆品 ∣ 良品报告【模式篇】
0人浏览 2019-05-17 17:01

  对休闲食品企业而言,最关键的就是产品品质。除把好原料关外,涉及第二产业的研发、生产环节也无比重要。

  在良品铺子的产品体系中,鸡蛋干销量位居第二,年销售额逾亿元。本文将通过这一特色产品的开发历程,展现良品铺子产品研发、加工方面的特色。

  寻找“志同道合”的供应商

  近几年,越来越多的农产品被良品铺子改良成畅销产品,这离不开良品铺子与加工厂良好的合作互动,以及多年积累的自主研发能力。

  良品铺子自创立开始,从董事长到产品开发人员,都在不断地探索产品品类、推陈出新,以满足消费者不断变化的消费需求。

  鸡蛋干,就是个“自上而下”的产物。

  鸡蛋干最早是种四川凉菜,以鸡蛋为原料制作,口感爽滑、味道鲜嫩。不过,在2008年之前,少有人考虑将其加工小袋包装。

  原因在于餐馆鸡蛋干都是大块的,要做成手抓包的小块豆干,就需要重新引进设备,还要投入研发费用,去改良鸡蛋干配方和工艺。

  良品铺子总裁杨银芬偶然在四川尝过鸡蛋干做成的凉菜后,萌生了把这款菜肴变成零食的想法。

  这一想法传达到产品开发部门,综合考虑消费者口味、口感和营养等需求,良品铺子决定推出鸡蛋干这款产品。

  良品铺子一直坚持甄选优质供应商,从制作工艺、选材质量、运输系统等多维度给候选供应商评分,只有“软实力”和“硬实力”都达到要求,才有资格成为良品铺子的供应商。基于以上标准,公司团队开始在四川奔走,寻找制作鸡蛋干的“战友”。

  然而,良品铺子在对多家食品加工厂调研后发现,不是每个加工厂都能理解其商业价值,更非所有企业都具备加工能力。

  2011年,良品铺子终于与当地一家加工厂达成合作。该公司负责人包军告诉支点财经,双方看对眼,是因“志同道合”四个字。

  该厂在当地规模并不算最大,但与良品铺子接触之前,包军已有将鸡蛋干做成小包装的尝试,这是双方合作的重要背景。

  这款产品当时卖得并不好,这既有渠道拓展的问题,也有产品的问题——尤其从良品铺子角度看,产品打磨程度还不够。

  在“微笑曲线”理论中,曲线底部是生产,高处是研发与品牌营销。良品铺子长于品牌营销,在产品研发上每年也投入不菲费用,足以为供应商赋能。

  双方开始了合作研发历程,并共同制定了鸡蛋干生产标准和企业生产准则。此前,行业相关标准在全国范围内都是缺失的。

  几个月后,在良品铺子赋能之下,包军公司的这一产品最终上线。2012年,产品销售额900万元,2013年达2000多万元,2014年4000万元。

  从2017年开始,鸡蛋干年销售额过亿元,成为良品铺子数千个SKU中销量仅次于脆冬枣的销售爆品。

  “我怎么都没有想到,曾让我发愁的鸡蛋干会成为良品铺子的销售爆品。”包军的公司现已成为成都中德中小企业合作区的知名企业,年销售过亿元。

  整个鸡蛋深加工行业也实现了规模化生产,目前全国鸡蛋干规模约6亿元,市场份额半壁江山被包军的加工厂在内的几家四川企业占有。

  目前,仅包军加工厂一家一年就可消耗9000多吨鸡蛋,卖出4000多吨鸡蛋干,带动了上下游产业链的发展。

  产品分装环节,工人把鸡蛋干摆进内包装模具封口

  “打磨”供应商

  有数据显示,80%的新工厂都必须经历整改的过程,方能成为良品铺子的供应商。如前文所言,鸡蛋干这一产品也经历过被良品铺子“打磨”的过程。

  第一是资质审查,证照要过关。合作前的第一步,就是对供应商与食品质量管理相关的文件进行审核。

  第二是紧盯原料。“原料是如何管理的?”“能否提供原料的质检报告?”“原料验收的记录有吗?”……这几乎是良品铺子针对每个供应商都会问的问题。

  为了让口感更劲道并方便食用,良品铺子提出原料要采用当天的新鲜鸡蛋,不能加淀粉、豆粉,得完全用鸡蛋制作。

  新鲜鸡蛋在清水里会沉下去,“坏蛋”会浮起来。因为出了名的挑剔,不少原料供应商最头疼的就是为良品铺子合作的生产企业供货,有人甚至因条件太苛刻而拒绝供货。

  第三是硬件过关,包括厂房设备的检测、生产和存储能力,还有锅炉、配电系统、污水处理系统等附属设备。

  譬如,针对生产设备标准化程度低、产能低、效率低的问题,在正式合作前,良品铺子就要求包军必须先投建10万级无菌车间。

  通俗而言,10万级指的是微生物最大允许数在500浮游菌/立方米左右,这是药企生产标准。

  通过自动化设备的研究和应用,生产效率和质量得到进一步提升。鸡蛋挑选、洗净后,经成形、调味、分拣等20余道工序后,才能送往良品铺子仓库。

  包军介绍,加工厂最初的生产全靠手工,一天产能只有七八百公斤,而现在每天要使用的鸡蛋原料就在30吨左右。

  第四是工艺提升。

  2公斤鸡蛋,按照能制作1公斤鸡蛋干的配比,在生产过程中,还需要控制好搅拌速度,搅拌越均匀口感越好,并在不加水情况下通过高温高压蒸制。

  鸡蛋富含蛋白质,储存不当就极易变质。此前行业技术水平不高,成品保质期普遍较短。经过研发提升,最终成品必须无气泡,因为气泡中可能有空气和细菌,导致发霉,鸡蛋干的保质期因此延长至9个月。

  良品铺子研发人员直接参与了这些技术改良细节。“我们的鸡蛋干卖得好,绝不是偶然。”良品铺子研发人员对支点财经说。

  经过以上步骤,提升的不仅是产品品质,更是利润。1公斤成本10元左右的鸡蛋,经此工艺能卖到36元。

  “和良品铺子合作前,我没有想过生产工艺会提高得这么快。”包军表示,双方的合作非常顺畅。

  品控是个动态过程

  对良品铺子而言,对供应商产品品质问题的管控是个动态的过程。因为,只有持续、全面的检测,才能保证品质始终如一。

  良品铺子品质检验部门会针对产品进行各类感官检测,如食品名称是否规范,有无生产日期、保质期;产品标签是否符合规定;包装内有无异物;产品大小、重量、腰径、长度、气味、口感,等等。

  感官检验主要是对食品的包装、色香味进行检测,安全问题则要靠“理化检验”。据了解,良品铺子理化实验室是全国休闲食品行业首家通过国家实验室认证的实验室,拥有食品检测仪器设备100多台,为日常检验工作提供了坚实后盾。

  经层层检验,判定没有问题的产品才会送去入库。一旦以上任何一项环节出问题,该产品都会被列为不合格产品,做退货处理。

  绝大部分合作供应商都曾遇到因质量问题而退货的事件,包军也不例外。

  譬如,按照良品铺子要求,凡是没有规定可以添加的添加剂,一律视为不可添加,这样消费者才能吃得更加放心。

  刚成为良品铺子的合作商,包军就踩过这个“雷”。一位朋友知道她和良品铺子合作后,向她建议适当添加一种防变质的添加剂,以避免质量问题。

  当时,包军查询发现国家没有不允许使用这类添加剂的相关规定,便添了些试试。然而这批产品刚送到武汉,她就接到了良品铺子电话,提出整单退货。

  整单货原封不动地拉回工厂,一下就损失了8万多元,相当于当时3-4个月的利润。此后她定下铁律:产品一律不用添加剂,通过高温杀菌方式延长保质期。

  而且按照良品铺子的要求,所有检测不合格的产品如因产品质量问题,就需要就地销毁;如果问题可以补救,则由厂家退回处理。

  无论哪种结果,都要追踪退货产品的最终去向,并出具书面报告,写明分析原因、补救措施、产品处理结果,目的是防止货品二次流入市场。

  包军将退回的鸡蛋干和着谷糠喂了八头小猪,后来这些“成本价一万多块钱一头”的猪给厂里食堂做了菜,员工边吃边夸厂里养的猪肉嫩,比外面的猪好吃。

  2013年,包军再次遭遇退货事件,原因是漏汁。

  该厂给良品铺子供的货以重约1.5公斤的中包为单位,每个中包鸡蛋干里约有100个小包装鸡蛋干。

  按良品铺子标准,如果一个小包装有漏汁,整个中包就被认定为不合格,不合格率超标即会拒绝入库。彼时,漏汁的鸡蛋干仅一斤三两,但退货达4吨。

  这次事件让包军意识到,不仅要考虑产品生产过程中的质量管控,对原材料、包装材料、运输环境等外在环节也要严格要求。

  到如今,包军也设置了品控中心,会突击抽查鸡蛋供应商原料,鸡蛋越便宜时抽查频率越高,因为此时养殖企业利润少,原料不合格的风险随之增加。

  背后支撑:专业且廉洁的采购团队

  过去人们都说,食品质量是检测出来的,但在良品铺子,质量是管控出来的。

  前期资质准入要经过严格考察和现场审核,对不合格的合作方一票否决。但即使合格之后也非绝对安全,良品铺子有持续考核机制和定期预警机制,问题严重时,供应商还会被SQT拉到“质量小黑屋”,甚至有终身不予合作的可能。

  良品铺子的采购会频繁出差,随机抽查已经合作的工厂,重点审核出现问题较多的工厂。商品中心采购员一年有2/3时间在全国各地的供应商生产车间里“挑刺”,有些供货商在这一过程中被淘汰出局。

  这些刺看似“千奇百怪”,如生产设备上有灰,厂区里没有洗手的地方等。但实际上,这些都与生产安全有着关联。

  很多供货商会说,“所有渠道商里,只有你们良品铺子是最较真的。”但在良品铺子的采购员看来,也只有供应商都意识到良品铺子的“较真”后,才能真正保证每一个进入门店的商品都具备优良品质。

  包军也表示,良品铺子真的是“看货不看人”,每年会不定期派人来突击检查,看有没有严格执行生产标准,有没有科学生产,有没有积极创新。

  不过,所有这些事情都要用人来完成。按一般观念来看,良品铺子团队最擅长的是销售业务,对生产熟悉程度应不如加工厂,但实际情况并非如何。

  良品铺子采购团队大都有专业学科背景,即便前期熟悉程度不够,也会通过长期驻厂或其他渠道来了解行业情况。

  一个刚入职的采购员,一般得2年磨炼才能相对成熟,且都是人才市场上同行爱高薪挖走的香饽饽。

  任何企业当采购量越来越大时,都会被外界投上一层“不干净”的眼光,“就算你不贪,别人也会觉得你在贪”。

  创办良品铺子之初,为打造一个透明、简单、可信任的供应链平台,让合作伙伴将精力聚焦在提供高品质产品上,杨红春就谋划了一套“廉政机制”。

  “廉政协议”是良品铺子采购合同附属条款之一。赵泽威是鸡蛋干的采购经理,他向支点财经提供了部分内容。其中,甲方指良品铺子,乙方则是供应商。

  甲方人员利用职务便利或影响,向乙方索取财物或其他非物质要求的,乙方应严正拒绝并立即告知甲方相关审计部门,查证属实将给予乙方相应奖励及优先合作政策支持,若发现甲方人员有索贿行为隐瞒不报,经查实后,甲方将视为乙方触犯公司红线行为,甲方有权解除合作合同,终止合作等必要处罚措施;

  乙方试图或已向甲方人员允诺提供或者已经提供了商业贿赂,那么,无论乙方是否为了谋求经济利益,无论甲方是否实际受到损失,甲方有权采取包括但不限于终止双方合作,解除合同,情节严重报送司法机关追责乙方全部法律责任。

  其他细节还包括不与良品铺子工作人员在公司外部就餐、就餐时禁止饮用含酒精的饮料、禁止为其提供住宿、禁止任何形式的送礼等。

  “该做法就是告诉供货商,专注于产品本身,而不要在采购员、审计员这些人身上下功夫。”赵泽威说。

  其实,质量和廉政都是看起来很简单、很基础但对一个企业来说很难长久坚持做的事。但就在这个细节上,良品铺子做到了不同于同行之处。

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